Проблеми за муром запитань

На тренінгах роботи з запереченнями ми вивчаємо різні типи клієнтського спротиву. Тут важливо навчитися розбиратися з поліваріянтністю цього спротиву. Заради цього розглянемо простий приклад.

Клієнт каже:

- Це занадто дорого.

За трьома словами може ховатися три десятки різних сенсів. Наприклад:

1. Я звик платити менше.

2. Я вважаю, що це занадто дорого.

3. Я боюся.

4. Поступово я б розрахувався, але відразу таку суму віддати не зможу.

5. В мене нема грошей.

6. Ваш продукт кепський і він має коштувати менше.

7. За такі гроші я краще візьму у власного кума,

- і так далі, далі, далі.

З усім цим ми розбираємось дуже ретельно. И вчимося виходити на той єдиний домінантний спротив, з которим потім працювати і будемо. Таку локалізацію спротиву найлегше провести за допомогою запитань.

Але інколи учасники тренінга кажуть, що не розуміють, які питання та як задавати. Тоді ми наводимо приклади, розпочинаємо більш докладні розмови. Але колись треба сказати і про таке:

- Якщо наші менеджери не розуміють, як за допомогою запитань намацати, з'ясувати та перевірити справжній сенс клієнтського спротиву, то - як вони боролися з запереченнями раніше?

І:

- А чи з запереченнями вони боролися до цього тренінга?

І, нарешті:

- За що вони до цього часу отримували платню?

Найближчі відкриті тренінги Деревицького