Это напомнило древний анекдот о школе трактористов:
- Я понимаю, как работает двигатель. Понимаю, как крутится коленвал. Но вот почему трактор едет?!
К упрямому непониманию надо относится спокойно. Вот снова в аудитории поднялась рука:
- Это все хорошо. Но как мне ему продать, если он говорит, что берет точно такой же товар и точно по такой же цене, но только очень привык к моему конкуренту?
- Мы с вами "метод Робинзона" изучили?
- Да.
- Рисуйте табличку. Слева минусу, справа плюсы. Начертили?
- Начертил.
- Пишем в правую, в плюсовую колонку: "Пункт первый - товар тот же. Пункт второй - цена та же".
- А почему в плюсы?
- Думайте. Если мы предлагаем такой же товар, какой он сегодня покупает у конкурента, значит - товар его устраивает?
- Ну да...
- Значит, товар - в плюс. А если цена у нас не выше, а точно такая же, как у конкурентного поставщика, то значит - цена его устраивает?
- Да устраивает, но ведь он привык к моему конкуренту!..
- Скажите, у вас на бытовом уровне есть такие поставщики, от которых давно стоило бы отказаться? Ну, было бы лучше поменять поставщика, но вы его терпите просто по привычке? Есть у вас такие гастрономы, парикмахерские, киоски, пивные или продавцы семечек?
- Ну есть...
- Так вот и пишите в левую колонку. Диктую: "Из-за привычек мы часто теряем деньги".
- Но ради чего менять поставщика в данном случае?
- Не знаете?
- Нет.
- А ваш конкурент сможет понять, почему клиент стал изменять ему с вами?
- Нет, конечно.
- Пишите в правую колонку, в плюсы: "Прежний поставщик будет в недоумении от перемен".
- А почему это в плюсы?
- А он будет пытаться вернуть прежнего клиента? Будет стараться уступить и выгодно отличиться от вас? Вы знаете, какие дополнительные выгоды он предложит вашему клиенту?
- Нет...
- Значит снова пишите в правую колонку: "Никто не знает, какие дополнительные выгодные предложения клиент получит благодаря этому уже в самом ближайшем будущем".
- Но это же абстракция!..
- Абстракция. Но не большая, чем ваши сказки про странные привычки к поставщикам. По крайней мере - столь же законная. Но теперь вот такой вопрос: "Смена поставщика позволит клиенту безо всяких потерь познакомиться с дополнительными возможностями рынка?"
- Да...
- Сами догадаетесь, в какую колонку записать этот пункт или помочь-подсказать?
- Догадаюсь...
- Отлично. А вы знаете, что любовь и градус любовных ухаживаний слабеют с возрастом и со временем?
- Хы...
- Вместо этого "хы" пишите в правую колонку: "Освежение чувств. Клиент благодаря этому получит от конкурента даже то, о чем я не решаюсь фантазировать". Сколько там минусов и сколько плюсов?
- Один минус и шесть плюсов...
- А сами сможете нарисовать клиенту такую табличку?
- Смогу...
- Ну так это еще один и уже седьмой плюс: клиент получит поставщика-умницу!
