Помилки рольової невідповідності

Це загальна, дещо абстрактна та розмита назва барвистої групи помилок, що є важкими і для клясифікації, і для льокалізації, і, взагалі, для визначення, для отямлення. Дуже часто замість опису помилок цієї групи ми маємо від спостерігачів зніяковіле: "Та він просто якийсь неприємний..."

Рольова невідповідність - це неадекватне сприйняття власної ролі: соціяльної, класової, робочої, комерційної тощо. Похідними цієї біди є панібратські вибрики та, навпаки, хворобливий офіційоз, форсований перехід з "Ви" на "ти", іґнорація ритуялів спілкування (як у VIP-колах, так і нижніх щаблях соціяльної ґієрархії), втручання в чужі справи, поради, про які ніхто не просив, порушення privacy, безвідповідальність та, навпаки, намагання перевищити свою владу,

Ґенеза помилок рольової невідповідності:

1. Вади сімейного виховання. І якщо брудне взуття вже давно стало майже нормою, то можна чекати, що на норму обернеться і нехтування елементарними гігієничними та освітніми вимогами. Претендентів на вільну посаду треба і нюхати, і влаштовувати для них іспит із граматики. Принаймні, я знаю ґаздиню, яка обирає менеджерів за результатами диктанту, а на тренінґах у кожній другій групі я зустрічаю молодиків, які не вміють читати. То на які "помилки продажу" це може виллятись, якщо недогледіти?..

2. Вади фахового виховання - то є гріх торгових "гуру", вчителів, бізнесових тренерів. Хіба треба казати про те, що і серед них трапляються шахраї?

3. Намаганнями спиратися на попередній досвід. Це зазвичай зустрічається в тих випадках, коли після роботи із вельми специфічним штибом спілкування (вуличний продаж, багаторівневий маркетинг, великі закордонні дистрибютивні фірми із монотоваром, базар, сальонний продаж тощо).

4. Помилковий вибір поведінкових взірців та кумирів. Зіркам, а на тому числі й зіркам особистого продажу вибачають значно більше, аніж можна пробачити їх послідовникам...

5. Вплив хибних настанов середовища, до яких можна зарахувати, наприклад, контр-клієнтську орієнтацію деяких фірм чи зсуви під дією будь-яких захоплень (наприклад, завдяки діверсії штатного психолога торгові представники перетворюються на блукаючих психоаналітиків).

6. Нерозуміння сенсу комерційних стосунків. Це перетворюється на наполегливе перетворення клієнтів на друзів, це відбивається у менторських інтонаціях, ци призводить до невиправданих вимог, це позбавляє відповідальності тощо.

7. Необізнаність в чужих національних нормах. Мене дратують надто поширені намагання руських якнайшвидше перейти на "ти", а їх дивує те, як телефоном я звертаюсь на "Ви" до власної доньки. Різні народи нарізно ставляться до власності, до власного ймення, до лайки, до влади, різні народи мають відмінну етику та звичаї спілкування...

8. Асоціяльні нахили, які можить відбиватися в таких дрібних, але дратівливих речах як соромітні чи жорстокі анекдоти та жарти, розповсюдження ганебних пліток тощо.

9. Політична позиція продавця та її демонстрація може викликати як захоплення, так і огиду.

10. Релеґійне забарвлення поведінки може викликати як повагу, так і набувати хворобливих ознак. Тут, як і на випадку розмови про політичну позицію, не можна забувати про похибки вибору клієнтської авдиторії.

11. Нерозуміння того, що зветься вибіром та застосуванням оперативних іміджів, та невизначене коло "своєї" клієнтури.

12. Нездатність побачити навколо себе, в літературі та на телеекрані приклади недоречної рольової самоідентифікації.

Найближчі відкриті тренінги Деревицького