Мы много говорили о том, сколь разные смыслы может обнаруживать в возражениях клиента думающий продавец. Но столь же по-разному воспринимает наши слова и клиент. И если не ждать его слов, проверяющих смысл или провокативно играющих на противоположном толковании, а с опережением уточняюще пояснять собственные тезисы, то мы получим еще один инструмент создания иллюзии взаимопонимания и созвучности. Ведь если мы делаем те же полемические шаги, которые уже готов сделать клиент, то – "мы одной крови".
– Иван Андреевич, у меня к вам сомнительное предложение.
Это провокация. Клиент после таких слов просто должен обыграть слово "сомнительное". Но мы делаем это за него сами:
– Сомнительное – это потому, что товар классный, но я не уверен, что он будет вам полезен. Ведь иногда клиенты настолько отличаются и настолько уникальны, что это в корне преобразует их потребности. Так что в вашем районе наш обезжиренный кефир может вообще не продаваться, а просто занимать лишнее место на витрине.
Клиент готов ревниво спросить о тех причинах, которые убивают спрос его района на обезжиренный кефир. Но мы уже (с опережением!) объясняем:
– У вас тут одни офисы и предприятия. А что нужно работающим людям? Что–то калорийное, что-то сытное.
Клиент еще только думает о том, как этот тезис оспорить, а мы этот протест уже вбрасываем сами и снова вставляем некую двусмысленность:
– Хотя, может, заходят и жители соседних домов. Но зачем домашним хозяйкам обезжиренный кефир?..
Конечно, тут приходется успевать о многом думать наперед. Но ведь это часть нашей работы. Кроме того, мы давно умеем это в частной жизни.
Если попутчик по купе спросит у меня о том, кем я работаю, и, если я скажу, что я инженер-электрик или учитель математики, то разговор резко приближается к завершению. Но если я отвечу, что "я – черный тренер", то собеседник просто вынужден расспросить – тренер чего и почему черный, а это дает возможности для продления разговора и более глубокого знакомства (если это нужно и в охотку обеим переговорным сторонам)...
