Покушение на "выиграть-выиграть"

Эту книгу я обычно вспоминаю тогда, когда встречаюсь с упреками за излишнюю жесткость и "неоправданную" реалистичность. И еще тогда, когда меня обвиняют в определении продаж, как насилия...

Когда вспоминаю эту книгу, то невольно представляю площадь, на которой серьезные господа возводят монумент. За забором. Но – с размахом. Этот монумент пока прикрыт тканью. А сквозь прореху забора (там много прорех!) пробрался мальчишка, сдернул с монумента покрывало и... Нет, он не восклицал "А король-то – голый!". И вообще все было гораздо серьезнее и там было вовсе не до смеха. Ибо это было покушением настоящим.

"Мы свято верим, что достичь общего процветания, действуя по модели "выиграть-выиграть" и учитывая интресы каждой из сторон, все же возможно".

Вот на это и совершил покушение Джим Кэмп. Он сделал это в неожиданной книге "Сначала скажите "НЕТ":

"Мой опыт убедил меня, что если в качестве основы для успешных переговоров мы используем подход "выиграть-выиграть", то почти наверняка движемся в неверном направлении: в бизнесе, в личной жизни и в любой другой области".

Иногда он шокирует:

"Меня удивляет, когда высшее руководство солидной компании не понимает, что именно переговоры по модели "выиграть-выиграть" стирают ее бизнес в порошок".

Основания? На каких основаниях Кэмп взялся ниспровергать аксиомы современного бизнеса и нынешнюю переговорную практику? А вот основания:

"Нравится нам это или нет, мир бизнеса – настоящие джунгли, и в них полно хищников".

Кстати, вот именно о переговорах:

"Чтобы хорошо вести переговоры – нужно слушать музыку, чувствовать ее, настроиться на партнера-противника, и следовать тщательно установленным шагам, не забывая о дисциплине".

По забавной иронии судьбы, книга Кэмпа выпущена в 2003 году московским издательством "Добрая книга". Ради того, чтобы не жалеть о собственной излишней мягкости, – найдите ее!

Но еще интереснее, что эта книга была очень давно. Но – в устной форме. Она всегда была в тех словах, которые адресовали своим наемным работникам владельцы бизнесов.

Они произносили эти слова всякий раз, когда подчиненные шли на поводу у клиента и выкручивали из владельцев избыточные скидки. И тогда, когда подчиненные слишком легко шли на неоправданные поступки. И еще тогда, когда этим подчиненным не доставало истинной страсти, чтобы убедительно описать преимущества собственного продукта.

Вообще-то отличия "мягких" и "жестких" подходов в бизнесе обусловлены сугубо классовыми позициями. Владелец всегда жестче работающего по найму. Среди авторов и тренеров все очень похоже: работающий на владельца всегда жестче того, кто стремится любой ценой понравиться читателям и группе.

Гораздо чаще люди превращаются из наемных работников во владельцев собственного бизнеса, обратный процесс обычно является аномальным, он реже и печальнее. Потому описанные отличия можно считать одновременно и возрастными...

Найближчі відкриті тренінги Деревицького