Платня за продаж під партизанським та
під звичайним маркетингом

Нещодавно несподіваний Алекс Левітас дуже цікаво написав про те, чому директора з реклами та маркетингу не люблять партизанський маркетинг. Проте ця проблема має ще один цікавий ракурс - ракурс особистого продажу.

Суттєва частка тих грошей, котрі сьогодні витрачають на "нормальний" маркетинг мала б потрапляти в кишені продавцям та йти на їхнє навчання. Саме завдяки пануванню "нормального" маркетинга сучасний бізнес платить продавцям не стільки, скільки вони мусили б заробляти, а за "залишковим" принципом. Тому в продажу такий високий відсоток тих, кого більш зла людини могла б назвати "просто зомбі". Вони не продають, а вбивають продаж. Це потребує нового оберту збільшення витрат на той самий "нормальний" маркетинг - задля компенсації збитків, забезпечених торговими зомбі.

Якщо бути чесним, то сьогодні співіснують два підходи до продажу. І це не є один кепський, а другий добрий підходи. Вони просто різні. Два різні підходи... Я не збираюся піддавати критиці жоден. Це - не моя справа. Моя справа - вчити продажу. Звісно, я маю особисті преференції та антипатії, але для цієї нашої розмови особисті преференції не є важливими. Тим більше, зараз цілком не доречні мої смаки як тренера продажу.

Перший підхід ми назвемо "традиційним". Можна було б його назвати і "звичним торговим шляхом". Його винайшли тисячі років тому. За такого підходу успіх продажу значно залежить від мистецтва продавця, від майстерності продажу. Але мистецтво потребує офіри, за такого вибору за мистецтво продавця та за його майстерність доводиться платити. Ця платня складається з вартості начання, організації взаємодії продавця з іншими підрозділами, з заробітньої платні, з бонусів за високий продаж. Ще тут міститься своєрідна платня за матеріал - бо ролю продуктивного та майстерного продавця може виконати не кожен волонтер.

Я не маркетилог і не буду міркувати про сумісність класичного маркетинга з цим першим, тобто з "традиційним підходом". Просто в моїй уяві (і це суто особистий погляд) з таким підходом є значно більш співзвучним так званий партизанський маркетинг - котрий не шикує, котрий рахує гроші, котрий я можу воправдати, котрий є доречним.

Другий підхід ми вже назвали "нормальним маркетингом". Я можу помилятися, але особисто у мене його народження асоціюється з тим історичним моментом, коли комівояжери почали потилицею відчивати подих та крик оголошень, котрі з'явилися у ще молодих газетах: "Вимагайте наші ліки в кожній аптеці!"

В наступному описі мені, як тренеру продажу, залишитись нейтральним дуже важко. Але "нормальний маркетинг" до фігури продавця є байдужим. За таких умов продає не продавець, а система - спільний організм реклами, маркетингу, планування виробництва та просування. Замість продавця покупців "нормального маркетингу" цілком вдовольнить і звичайний "автовідповідач" на питання тих покупців-диваків, котрим ще потрібен якийсь відповідач. Тобто все, що зекономлено на вихованні та навчанні продавців, на ретельному доборі претендентів-достойників на цю високу ролю, на роботі з врегулювання океана людських факторів та пристрастей тепер може бути спрямовано на килимову обробку споживацького ринку.

Я повторю: це не поганий та не добрий підходи. Вони просто зовсім різні. Мірилом їхніх стосунків може бути рентабельність та... Та, мабуть, щось ще.

Але я все більше впевнююсь, що наш ринок колись прийде до більш формалізованих відмінностей продавців першого та другого штибу. Ну жевріє в мені така підозра, що колись з'являться більш-менш чіткі критерії для поділу кадрового матеріалу і сформується злегалізована диференціація доходів різних за генезою продавців. Адже не можуть люди з різного тіста та за зовсім різну роботу мати однакову винагороду!...

Найближчі відкриті тренінги Деревицького