В тренинговых играх и, конечно, в живых продажах, есть интересный и печальный эпизод, связанный с переломом инициативы.
Мы начинаем игру в куплю-продажу: я, тренер, играю клиента, а мой оппонент, участник тренинга, должен сыграть продавца, поставщика. Несколько вялых фраз с его стороны, мои долгие паузы, и вот уже во всем его поведении ощущается ожидание и нетерпение – "Да когда же этот клиент начнет меня терзать и расспрашивать?!" И когда это, наконец, происходит, то есть когда начинаются мои агрессивные атаки и его рефлекторные попытки обороны, вот тут нервная система оппонента стабилизируется: меня привычно бьют, а я привычно и судорожно защищаюсь.
То есть как только начинается этот "пинг-понг" – атаки и импульсивные защитные реакции – тут для игрока заканчивается зона тревоги. Нет, он не обретает покой и вовсе не овладевает разговором, но для него просто прекращается непонятность и начинается привычное избиение. И кажется, что мой оппонент всем своим организмом до начала терзаний только и искал возможность выйти на такой оборонительный сценарий – искал именно такого "пинг–понга".
И эта игра ребятам очень нравится:
– У нас вот это хорошо!..
– Этим хвалятся все. Почему вы решили, что это для меня важно?
– У нас есть еще и вот такое положительное качество...
– Это само собой разумеется! А есть ли у вас что-то по-настоящему интересное?
– Мы вот этим обладаем и это многим нравится...
– Это банально! Я ищу каких-то радикальных отличий!
И такие распасы могут продолжаться очень долго. Это, по сути, настоящее издевательство, но игроку так удобно: вытаскивать на свет божий из своих чуланов и кладовок давно затупившиеся инструменты и вяло отбиваться от клиентских атак. Даже сама мысль о том, что продажей может быть иной стиль общения, кажется игроку крамольной и невозможной.
Но аргументационный "пинг-понг" без собственной инициативы, без инициативного перелома в переговорном фехтовании, без собственной идеологии проведения контакта – это путь в никуда. То есть – как у всех. Как и у проигравших конкурентов.
Беспокоит ли Вас выход переговорного сценария на фазу "пинг-понга"? Успеваете ли Вы заметить собственные шаги, которые ведут разговор на апатичное и поросшее кувшинками вялое русло проигрыша? Достаточно ли в Вас куража и авантюрности для того, чтобы удержаться на стрежне и по-настоящему весело играть переговорным веслом?
