Первая очередь аргументации

Аргументация не может быть константой. И не может быть одинаковой для всех случаев. Ради поиска наилучшей есть смысл попробовать сделать отдельную аргументацию для каждого круга коммерческого ада - от аргументации, нацеленной на секретаря, до последнего раунда для судебного процесса.

Но сейчас хочу обратить внимание читателей только на один недостаток аргументации, которую мне приходится наблюдать на каждом тренинге и адресатом которой является именно секретарь.

Очень часто на тренингах менеджер по продажам пытается изложить секретарю в трубку те самые слова, которые у него отработаны для персон, принимающих окончательные решения. Но есть смысл помнить, что нельзя покупать встречу для разговора о продаже именно на тех аргументах, с помощью которых ты обычно продаешь свой продукт.

Наиболее ярко такие проблемы проявляются на тренингах для продавцов, которые на телефоне сидят лишь эпизодически, а те, которые имеют большую ежедневную практику, проходят этот первый кордон почти беспроблемно.

Если ваш продукт обычно продается на встречах, то есть смысл подумать об отдельной и особой аргументации для так называемых "блокеров" - секретарей, заместителей, помощников. Не нужно такую аргументацию окончательно упрощать, но она должна быть "иной"...

Два ключевых момента, на которые нужно отыскать ответ:

1. Как лучше себя назвать? То есть - как лучше представиться?

2. Как сформулировать, зачем вас нужно сейчас переключать на Ивана Андреевича (или как там зовут того, кто вам нужен?)?

Найближчі відкриті тренінги Деревицького