Персональное сопротивление

Среди возражений, связанных с организацией контакта, можно выделить особую группу, обусловленную персональной несовместимостью покупателя и продавца. В реальной жизни слишком часто встречаются абсолютно не диагностируемые клиентские оговорки, существование которых обусловлено лишь отсутствием или даже невозможностью персонализированного контакта продавца с покупателем.

Поскольку наша классификация является алгоритмической, а от ошибок в выборе ситуации и просчетов в совместимости персон мы можем защититься только предварительной разведкой организаций и персон, - по этой причине мы не станем отдельно писывать составные части и дадим в итоге общий алгоритм противодействия, а точнее - в большинстве случаев - лишь профилактики контактного сопротивления.

Огромнейшее количество продаж обязано своими неудачами лишь тем, что ЭТОТ продавец в принципе не может продать ЭТОМУ покупателя.

Так направь аргументацию на персону, учитывая его досье!

Наиболее полный вариант профессионального персонографического досье нам подарил Роман Ронин в монографии "Своя разведка".

В этом разделе мы рассмотрим те приемы и трюки, которые обыгрывают персональные особенности того или иного клиента, а привязать этот материал удобнее всего к структуре стандартного досье спецслужб.

Кстати, к мастерству продаж стоит отнести и умение торговца определить - это "твой" или "не твой" клиент.

Многим это понятие знакомо очень хорошо.

Есть клиенты, которым я продам. Но ты им, возможно, не продашь.

А есть те, с кем у тебя - все о'кей, а для меня - труба.

Как найти определить своего или не своего клиента?

Ведь если бы нам удалось найти критерии их отличия, то мы смогли бы не тратить уйму времени на тех, с кем лучше и не связываться!..

Я для этого несколько лет назад потратил уйму времени, заполняя исчерпывающее досье на всех своих ключевых клиентов.

Мне страшно повезло - я нашел отличия "своих" от "не моих".

Не знаю, какой критерий найдете вы, но для меня им стали взаимоотношения человека с языком.

"Мои" клиенты способны чувствовать слово и речь, понимать двусмысленности, строить трехсмысленности, играть каламбурами, пусть на грани фола и пикировки - но они наслаждаются языком!

Сегодня, встречая в новом знакомом косноязычие, я бормочу сам себе: "Это - не мой". И теперь мне на "моих" остается больше и сил, и времени.

Это "мой" стало уже относиться не только к выбору клиентуры. Это позволяет реже ошибаться в жизни и за пределами бизнеса.

Мне повезло. Не знаю, повезет ли вам, и сможете ли вы тоже отыскать критерий принадлежности имярека к "своим". Но - попробовать подумать о подобных критериях - стоит...

Работа с пунктами этого раздела может быть разделена на

1. Идентификация или "Я тоже". Тут мы играем на том, что клиент идентифицирует себя с нами. Срабатывает принцип "мы с тобой одной крови - ты и я".

2. Компенсация. Эта группа приемов основано на том, что клиент обнаруживает в персоне продавца те качества, об отсутствии которых он жалеет, которые к его удовольствию компенсируют его недостатки.

3. Оригинальность, эпатаж. Здесь продавец играет не на общности качеств с клиентом и не на том, что радует клиента теми своими качествами, которых не хватает клиенту. Срабатывает скорее то, что мы с нашей экстравагантностью отличаемся от всех других. Тут лучше всего реализуется главный принцип успеха в бизнесе - "Во чтобы то ни стало отличайся!"

(с) А.Деревицкий, "Школа продаж", 2008, С.-Петербург, Издательский Дом "Питер"

Найближчі відкриті тренінги Деревицького