Перша черга аргументації

Аргументація не може бути константою. І не може бути однаковою для всівх випадків. Задля пошуку найкращої є сенс спробувати зробити окрему аргументацію для кожного кола безнесового пекла - від аргументації, спрямованої на секретарку, до останнього раунду для судового процесу.

Але зараз хочу звернути увагу лише на одну ваду аргументації, котру меня доводиться спостерігати кожного тренінга і адресатом котрої є саме секретарка.

Дуже часто на тренінгах менеджер продажу намагається викласти секретарці в слухавку ті ж самі слова, котрі в нього відпрацьовані для тих персон, котрі приймають остаточні рішення. Проте є сенс пам'ятати, що не можна купувати зустріч для розмови про продаж саме на тих аргументах, на котрих ти зазвичай продаєш свій продукт.

Найбільш яскраво такі проблеми виблискують на тренінгах для продавців, котрі на телефоні сидіть лише епізодично, а ті, що мають велику щоденну практику, проходять перший кордон майже безпроблемно.

Якщо ваш продукт зазвичай продається на зустрічах, то є сенс подумати про окрему та особливу аргументацію для так званих "блокерів" - секретарок, заступників, помічників. Не треба таку аргументацію шалено спрощувати, але вона має бути відмінною...

Два ключові моменти, на котрі треба відшукати питання:

1. Як краще себе називати? Тобто - як краще представитись?

2. Як сформулювати, нащо вас зараз перемикати на Івана Андрійовича (чи як там звати того, хто вам потрібен?)?

Найближчі відкриті тренінги Деревицького