Не усложняйте простую переговорную магию!

В последних тренингах в одной из игр случилось так, что после весомых аргументов, на осознание которых клиент должен был иметь существенное время и даже вспомогательные аргументы, игрок-продавец использовал длинную серию говорения в стиле забалтывания.

И я не выдержал:

- Дружище! Вы же просто сожгли свои удачные и умные построения! Имел ли возможность ваш оппонент спокойно понять аргументы об уникальном сырье, если сразу после этого вы его насмерть заболтали?!

В ответ я услышал смущенное:

- Да! Вы правы. Виноват... Но вы знаете, когда думаешь, что надо согласовать свою аргументацию еще и со временем ее переваривания и усвоения, то просто страшно становится!

И я вынужден был его успокаивать:

- Не надо усложнять простую переговорную магию. Вы сейчас ошибочно формулируете проблему и потому пугаете этим сами себя. Вы не переваривание должны контролировать. Вы просто должны проверять - понимает ли Вас собеседник. Правда, это звучит гораздо спокойнее и проще?

Цепляться на тренингах к ближайшим недостаткам учеников мне раньше приходилось лишь при критике ссылок на тех клиентов, которыми торговец гордится, - иногда случалось так, что ссылки на громкие и вкусные имена звучали так наспех и в таком спешном перечне, что каждое имя буквально девальвировалось, хотя каждое из них было достойно отдельной и гордой повести. Но это та же самая проблема, которая решается тем же путем - проверкой понимания собеседника.

Найближчі відкриті тренінги Деревицького