Я очень долго изучал, что перегружает "процессор" продавцов и мешает им внимательно вести разговор, замечать все мелочи, что отвлекает и даже не позволяет этот разговор запомнить. Для этого после тренинговых игр я занудно расспрашивал игроков и по их рассказам пытался понять, чем же они были заняты во время игры, во время делового разговора. Они не были готовы что-то рассказать о ходе своих мыслей, почти не помнили игру, не помнили слова оппонента. Но каждый был готов попытаться описать психологический портрет собеседника - пусть абстрактно, пусть бессвязно, но упрямо, целенаправленно.
Так личные исследования показали, что начинающие переговорщики во время деловой беседы перегружены построением психологических портретов собеседников - именно так можно обобщить ту главную помеху, которая сама просилась быть обнаруженной. Изложение открытия очень сжатое, но, на самом деле, оно для меня очень важно.
Но ведь психологический портрет мы строим на основе фактов. То есть: сначала мы должны уловить и упорядочить фактуру, а уже потом на ее основе строить психологический портрет, который всегда является трактовкой фактуры, и даже уже не столько трактовкой, сколько - оценкой. Значит, если мы научимся думать не элементами будущего психологического портрета, а фактами, то это позволит нам выиграть время, которое мы раньше сжигали на абстрактные умопостроения. Что ж, пожалуй, это одна из возможностей. Хотя правильнее было бы учиться думать даже не фактами. Ведь мы не шпионы и не разведчики, мы работаем не ради сбора фактуры. Мы работаем ради того, чтобы найти возможности влияния на конкретного челоевка. Так почему не учиться прямо этому? А это тоже возможно.
Можете ли вы вспомнить последовательность цветов в радуге? А-а! Вы вспомнили "каждый охотник желает знать"? Ну, а если бы не эта мнемоническая формула? Правда, было бы гораздо сложнее? Вот я пытался запомнить номер новой машины - каждый вечер ставлю авто на стоянку и должен назвать номер охранннику. 7360 - ну как такое запомнить? Потом сообразил: это - 7-360, то есть - семь раз вокруг своей оси! Теперь я никогда не забуду номер своей машины.
Если в разговоре с Деревицким вы узнали, что он - бывший геолог, то забудете это уже завтра. Но если вы успели подумать - "Ага! Тогда я ему на следующей встрече расскажу, что тоже в десятом классе коллекцию камушков собирал!" - то теперь вы уже мою первую профессию никогда не забудете. Это - тоже мнемонический прием. Значит, мы с вами наметили политику изменения обучения переговорщиков: чтобы отучить их от абстрактной работы с размытыми психологическими портретами, которая только отнимает мощность "процессора", следует учить обращать внимание на фактуру и во время переговоров учиться думать будущими направлениями, даже стратегиями влияния!
Мы устранили всего одну из помех. Но сколько еще тренингов нужно, чтобы научить нас думать по-настоящему быстрее?..
Торгова бурса ![[Vox.com.ua] Портал українця](http://www.vox.com.ua/button.gif){kind=small}