Переговорное пингование

Мы часто и почти как заклинание повторяем слова "поле коммуникаций едино". Так почему бы не найти для переговорных технологий нечто общее и с телекоммуникациями?

Есть у телекоммуникационщиков такие особые термины - "пинг" и "пингование"...

"Пингование, пинг - тестовый опрос, при котором производится измерение времени прохождения пакетов между компьютерами сети. Это позволяет установить соответствие между доменным и IP-адресом любого устройства сети, проверить качество и скорость каналов связи провайдеров".

Если задуматься, то что-то аналогичное встречается и у переговорщиков. Это своеобразный контроль коннекта, контакта, раппорта. Для этого, например, используются так называемые "контрольные вопросы".

Спрашиваю на тренинге:

- А с чем, господа, у вас, живущих в нашем криминализированном обществе, ассоциируется это название?

- С контрольным выстрелом киллера!

- Ну что ж - вполне нормальная, здоровая ассоциация постсоветского ситуайена...

По поводу контрольных вопросов Энкельман рекомендовал: "Их важно задавать во время любого разговора, чтобы выяснить, прислушивается ли еще к нам собеседник, понимает ли он нас или просто поддакивает".

Да, это полезно - чтобы понимать, попадают ли наши аргументы в цель, используем ли мы правильно выбранный коммуникативный инструмент, стоит ли продолжать в том же духе, в котором мы начали?

"Белая" школа Майкла Макгали лишь предупреждала о том, что следует обеспечивать такой ход беседы, чтобы партнер не отвлекался, слышал и понимал нас. Макгали так и не сознался в том, что очень часто и очень выгодно работать именно с партнером несколько очумевшим, очманевшим, уплывшим в состояние транса.

Итак, с помощью контрольных вопросов мы пингуем собеседника - на связи ли он? слышит ли? понимает ли?

Забывают о пинге чаще всего телефонные продавцы. Именно они склонны уходить в затяжные и неконтролируемые монологи. Чем при этом занят клиент на другом конце провода, таких торговцев обычно не интересует. С такой бедой нам часто приходится по-особому работать на тренингах.

А если мы вспомнили "скорость каналов связи", то в этом чаще всего барахлит работа на приеме. Поясню: продавец настолько теряет контроль за ускорением разговора, что незаметно для самого себя утрачивает способность контролировать качественное восприятие. Единственное, что тут может помочь, это описанное нами ранее "переговорное торможение". Тогда не забудем и о пинге.

Найближчі відкриті тренінги Деревицького