Пассивная поза и пассивная роль

Уже пару лет на тренингах проверяю собственную старую идею...

В купле-продаже возможны два поведенческих варианта - активный и пассивный. Активный менеджер продаж сам выстраивает беседу, сам является инициатором тематических маневров и, не смотря на любые колебания общего курса разговора, умудряется направить общение на сделку. Таких очень мало. Большинство, слагающее наш торговый персонал, интуитивно и неосознанно приходит к противоположной модели - к дрейфу, к исполнению пассивной роли подконвойного.

Набор трюков и приемов, которыми продавец корректирует отношения, стремясь к комфортной для него пассивной роли, довольно узок. Главным поведенческим стержнем является поощрение любой инициативы со стороны оппонента и затяжная последующая пауза. И это очень ярко проявляется на всех тренингах, в каждой игре в куплю-продажу.

Я играю роль клиента. Он пришел ко мне продавать. Две-три старых и обкатанных фразы - так он обозначит начало своей "работы". Потом будет вежливая пауза - будто бы он уступает мне ход, дает возможность тоже вбросить пару реплик. Сразу после своего воодушевленного ответа на мои любые стартовые фразы он, будто разгрузившись, делает уже не вежливую, а "отдыхательную" паузу. Многие сочетают это с оглядыванием рабочего стола и самого кабинета. Если в этот момент клиент скажет еще хоть что-нибудь - это будет победой пассивного продавца, умудрившегося сбагрить инициативу оппоненту уже на весь разговор. И дальше общение идет уже в технике допроса: вопрос клиента - ответ продавца.

Одновременно с этой увертюрой, в которой происходит установление и укрепление ролей, медленно меняется поведение продавца - он постепенно прощается с имиджем перепуганного суслика, тихонько осваивается... Главное - сделано! Теперь даже если что-то не получится, если сделка провалится, то будет "виноват" не продавец, а клиент!..

Мы хотим, чтобы наш персонал играл партию активного представительства наших интересов, а он всеми правдами и неправдами ищет любую возможность "упасть под". Нет, это конечно, тоже секс, но ведь заказанная девка и после такого пируэта не становится на место заказчика, тут снова все наоборот - она еще глубже падает из состояния вольного гражданства в ... в профессиональную обусловленность...

Найближчі відкриті тренінги Деревицького