Ответы ЗУБРАМ

Недавно на ZUBRY.RU шла операция "Антикризис". Участники этого мероприятия задавали вопросы, на которые отвечал Деревицкий:

1) Идеальный продавец сегодня тоже "боевая машина продаж"? Что-то поменялось начиная с 90-х?

С 1890-х мало что изменилось. Или Вы про иные 90-е? Но тоже - та же самая ежедневная работа... Я против того, чтобы привязывать черты и портрет профессии к каким-то временным интервалам. Да, меняется социальная атмосфера, меняется сам "средний" человек... Но разве от этого меняется смысл профессии? Если Вы имеете ввиду "агрессивные продажи", то они были и до, и после 90-ых. Стало меньше людей, воспитанных в уверенности, что продажа - это что-то низкосортное, что это фарцовка и спекуляции...

Если Вам помогает ощущение себя "боевой машиной продаж" - такое самовнушение тоже работает. Не важно, кем мы себя будем чувствовать и как будем себя накручивать, лишь бы этого помогало делать работу продаж.

2) Можно ли научить продавать любого? Или это все-таки набор врожденных личностных качеств?

Есть люди, которых традиционно изолируют от общества. Думаю, что их пытаться научить продажам, сборке детской мебели или высокомолекулярной химии не стоит. Конечно, есть то, что можно назвать предрасположенностью. У кого это есть - тем легче.

3) Нужны ли все эти "дорогущие" книги по продажам? или это все-таки книги, которые пишутся "консалтерами" для "консалтеров"?

Я не знаю, что Вы имеете ввиду. Я книги читаю с удовольствием, я книги с удовольствием и пишу.

4) Взяли ли бы Вы в свою компанию консультанта, пиарщика, маркетолога или другого специалиста "со стороны" (из другой отрасли)?

Сегодня 90% директората - варяги из иных ремесел. Сам я двадцать лет назад пришел в коммерцию из геологии. И, если сам себя я немного по привычке боюсь, то вообще люди из других отраслей меня никогда не пугали.

5) Есть книги, без которым продавцу труднее работать? Что из литературы он должен иметь под рукой?

Это ведь не просьба дать исчерпывающий список рекомендуемой литературы? Сходу могу посоветовать то, что первым всплывает в памяти:

"Курс для высшего упpавленческого пеpсонала", М.,"Экономика", 1971
Беттджер Фpэнк, "Вчеpа неудачник - сегодня пpеуспевающий коммеpсант"
Корэн Л., Гудмэн П., "Искусство торговаться или все о переговорах"
Майкл Т. Макгали, "Основы эффективных продаж"
Шнаппауф Р. А., "Практика продаж"
Хопкинс Т., "Умение продавать для "чайников"
Джим Кэмп, "Сначала скажите НЕТ".
Ну и, конечно, стоит полистать Деревицкого.

6) Договориться о первой встрече сложно. Сейчас – ещё сложнее. Что продавцу предпринять, чтобы первая встреча состоялась?

Уходите от шаблонов. Если Вы будете похожи на сотни иных презентаторов - на Вас отреагируют отработанными инструментами отсева докучливых посетителей. Отличайтесь!

7) Какие меры Вы могли бы порекомендовать с целью роста личных продаж в кризисное время?

Главная рекомендация одна - нужно увеличить число контактов. Плюс - поправки к каждому делу, к каждой процедуре., к каждой операции. Поправки на совершенно новую ситуацию...

8) А на что обратить с целью роста продаж руководителю отдела продаж? Генеральному директору?

То, что торговому персоналу прощали вчера и на что вообще во все времена смотрели сквозь пальцы, теперь все это становится непростительным. В кризисные времена люди работают даже не на прибыль, а чаще - на снижение потерь.

Спасение чего-то неправильного начинают с обнаружения ошибок.

Ошибки можно поискать самому. На некоторых преступлениях Вы вполне можете поймать подчиненных и сами. Для ловли на иных проколах наиболее уместен чужак-профессионал. Но главная беда в том, что иногда продажи гибнут из-за целого комплекса ошибок, иногда - всего из-за одной.

Чужаки-профессионалы, то есть бизнес-тренеры, - как торговцы оружием: они зарабатывают именно во времена войн. Тем более те, кто успел пережить прежние кризисы, обострения и тяжелые времена. Найдите такого и ремонтируйте сбыт. Найдите того, кто поставит Вашим ребятам свежие батарейки.

9) Что самое важное в завершённой продаже?

Те перспективы, которые она открывает. Появившаяся надежда на новый заказ, на оговоренный следующий контакт, на любой совместный с клиентом завтрашний шаг.

10) А когда можно сказать, что продажа завершена?

Можно плеснуть в бокал нашего общения лирической философии и ответить, что продажа не кончается никогда... Но если отвечать по делу и по сути, то продажа завершена тогда, когда получена уверенность в том, что следующий раунд тоже обязательно состоится.

11) Какие личные качества наиболее важны продавцу?

Нужна жадность. То есть не "вообще желание хорошо жить", а твердое намерение получить конкретные деньги за конкретное дело.

Нужна воодушевленность. Нужно уметь инфицировать желанием купить.

Нужно понимание того, что достичь профессиональной вершины просто невозможно и надо продолжать учиться. Анализировать свои ошибки, искать рецепты успеха в книгах, зарабатывать учителей. Как только мы перестаем учиться - вот именно с этого момента и начинается старость.

12) На нынешнем рынке что эффективнее: методично работать с конечным кругом потенциальных клиентов, или быстро «прошерстить» рынок в попытках быстрых продаж?

Ответ зависит от ситуации. Имейте ввиду, что такие подходы могут не конфликтовать, а успешно дополнять друг друга.

Удачи Зубрам и всем моим дорогим читателям!

Найближчі відкриті тренінги Деревицького