Ответы на вопросы Московского Клуба Предпринимателей

На форуме замечательного МКП после недавнего тренинга созрели вопросы к Деревицкому.

МАРИНА ГОЛУБИЦКАЯ:
Во сколько лет у Вас появился интерес к продажам и что именно "подстегнуло" этот интерес?

В 30 лет. Как геолог вернулся с Севера и надо было кормить семью. Подстегнул просто голод. Когда вдруг обнаружил, что продавать могу - тогда стало интересно. Окончательно интересно стало после первой книги и превращения в бизнес-тренера.

Какую книгу о продажах советуете прочитать начинающему продавцу (менеджеру по продажам)?

Харви Маккей, "Как уцелеть среди акул". Плюс - стоит осознать, что изумительные уроки продаж мы можем получать не только в книгах по бизнесу. Посмотрите у меня в библиотеке раздел "Литературные уроки продаж".

Вот еще кое-что:
"Курс для высшего упpавленческого пеpсонала", М.,"Экономика",1971
Беттджер Фpэнк, "Вчеpа неудачник - сегодня пpеуспевающий коммеpсант"
Корэн Л., Гудмэн П., "Искусство торговаться или все о переговорах"
Майкл Т. Макгали, "Основы эффективных продаж"
Шнаппауф Р. А., "Практика продаж"
Хопкинс Т., "Умение продавать для "чайников"
Джим Кэмп, "Сначала скажите НЕТ"

А если это ребенок, который начал интересоваться торговлей?

Начните с "Языка телодвижений" Алана Пиза. Или просто приводите на наш тренинг. Недавно спрашивал на таком тренинге у восьмиклассника: "Что ж ты пишешь? Зачем тебе все это?" Он ответил: "А я сразу перевожу это на язык моих отношений с одноклассниками и учителями!" Современные детки - просто умницы!

Личные качества продавца, которые важно развивать в первую очередь - какие они?

1. Жадность: надо по-настоящему хотеть денег.

2. Талант очарователя и Дон-Жуана: развивать речь и легко слагать красивые сказки.

3. Воодушевление: влюбиться в свой продукт, инфицировать воодушевленностью, излучать свет, нести радость.

Каковы основные отличия славянской школы продаж от остальных школ?

Наше отличие - тяжкий груз тех лет, когда такой способ жизни считался не вполне светлым, а продажи - фарцовкой и спекуляцией. Это проявляетя в очень разных формах и на всех уровнях - от катастрофического недостатка генетического опыта до неумения считать деньги. Это - главное. Нам приходится начинать "совсем с нуля". Если копать дальше, то можно комментировать особое очеловечивание даже самых циничных сделок, выход "за пределы делового смысла", водку, отсутствие настойчивости, легкую увлекаемость, ощущения временщика и так далее. Часто к особым черточкам относится желание верить в то, что ты делаешь нечто большее, чем просто продажи...

СЕРГЕЙ БАЛАН:
Все думал какой вопрос задать... А сегодня, анализируя свои действия по поиску клиентов, оно само пришло:
1. Как перестать относиться к себе излишне бережно и очень серьезно?

Ой, это вопрос совсем не ко мне :-) Мне этот вопрос даже понять трудно. Мы пришли в этот мир совсем не надолго. Чего ж себя жалеть? Нас вполне хватит на всё!

2. Какими способами можно развить уверенность в себе и здоровую дерзость? Это мне жизненно необходимо для достижения новых высот.

Увы, но это тоже не к тренеру продаж... Может быть - к хорошему психологу. Зайдите к Виту Ценеву - Psyberia.ru.

ОЛЬГА КОМАРОВА:
Наболевший вопрос: как заново воодушевить продажников, которые отработали свыше двух лет?

Сначала решите, что Вам легче им дать: вертикальную или горизонтальную карьеру. В зависимости от этого и будут выбраны инструменты. Вообще, чтобы в армии парни не скучали, им иногда делали сюрпризы и придумывали некоторые сложности: марш-бросок, воскресная уборка территории и так далее. Я думаю, что перегорание сейлзов часто происходит потому, что этап азартного завоевания рынка сменяется тошным этапом рутинной дистрибуции. Некоторые увольняются и уходят на меньшую зарплату, но туда, где завоевания и покорения продолжаются. То есть одна из возможностей: захват новых рынков и вывод на старые рынки новых товаров. Плюс такой важный инструмент менеджмента, как - не дать паразитировать на старых клиентах. Это можно регулировать процентом комиссионных... Ну и еще один инструмент - тренинг, на котором Ваши продажники поймут, что на самом деле ни черта они не умеют! И что не пальцы нужно крутить или изображать томных дам, а просто учиться и ежедневно пахать.

KUZMI4:
Как оценивается эффективность проведения тренингов?

Я уже почти пятнадцать лет удивляюсь, почему клиенты снова и снова заказывают мои тренинги. То ли им просто нравится, то ли растут продажи. Я не кокетничаю, а просто не знаю. Понимать такое - это не моя профессия. Я должен просто учить продавать. Вот и учу...

Найближчі відкриті тренінги Деревицького