В качестве комментария к одной из старых записей пришла интересная статья. Прошу читателей обратить внимание на автора! Мой коллега Михаил Графский нам пишет:
Как отношение к продажам влияет на сами продажи?
Одна из основных проблем начинающих продавцов – это “впаривание”.
Я встречал впаривающих продавцов почти везде. Такое ощущение, что их общий процент не изменяется в принципе, и всегда очень велик. Так же я периодически слышу рассказы продавцов о том, что потенциальные клиенты даже не хотят их дослушать и сразу разрывают коммуникацию со словами: – “Спасибо, мне не надо!”. Хотя потом (через месяц-другой) идут и покупают. Потому, что им, оказывается, было надо еще тогда! Просто он негативно реагирует на всех продавцов.
Одно из объяснений этого феномена, как мне кажется, может заключаться в том, что где-то глубоко в голове у нашего народа сидит, что продавать = навязывать, впаривать, убеждать, вторгаться в личное пространство, доказывать свою правоту… Т.е. продажа – это не просто обмен чего-то на что-то, это целый комплекс связанных с ним внутренних убеждений. Некоторые даже считают, что заниматься активными продажами – нехорошо! И когда их заставляют/просят это делать, то они ооочень неохотно изображают свою активность в этом направлении.
Так вот, убеждения влияют на поведение подавца и (естественно) клиента, которые и начинают играть в психологическую игру “продавец-покупатель”. И успех игры зависит от того, какие роли примут та и другая сторона.
Если продавец внутренне считает, что продавать – зло, то он ничего не продаст. Если клиент считает, что все продавцы впаривают, то он будет покупать очень редко и очень ограниченное количество товаров и услуг (когда туалетная бумага будет заканчиваться, или когда волосы на голове отрастут так сильно, что окружающие будут показывать пальцем). Т.е. тогда, когда у него появится совсем явное недовольство текущим положением дел.
Таким образом, продажа (помимо продажи как таковой) сводится еще и к тому, чтобы сформировать у продавца и покупателя ПРАВИЛЬНОЕ отношение к процессу продажи. На это в большей степени должен влиять продавец, неся клиенту то, что его задача ни в коем случае не впарить.
А это уже совсем другая история…
