Отличия нужны не только нам. Они нужны и клиенту!

Мы жаловались на нынешний мир, в котором приходится продавать то же самое, что продают наши конкуренты, да и еще точно по такой же цене. Увы, сегодняшнему торговцу, ведущему личные продажи, просто приходится думать о своих отличиях, усиленно их искать, создавать и выдумывать.

Но есть еще одна интересная причина, из-за которой весь этот сыр-бор. О ней никто никогда не думает и ее даже никто и никогда не оглашал. Дело в том, что в мире одинаковых товаров, продаваемых по одной и той же цене, отличия товара и отличия покупки становятся важными и для клиента. На потребительском рынке появилась потребность отличий.

Мы очень разные люди, но кто-то вполне может с гордостью объявлять о том, что он приобрел некое нечто. Но мы отличны даже настолько, что среди нас обнаруживаются те, кто в ответ на такое объявление - "Я купил Нечто" - вполне может спросить: "Где?" и даже - "А у кого?"

Хотел написать - "Нет, возможность купить в более престижном месте пока еще не продается..." - но сразу поймал себя на ошибке, ибо такая возможность продается очень давно. Цена этой возможности равна тому ценовому приросту, которым живут знатные и фешенебельные магазины. Этим же живут и столицы.

Более того, в ходу и фальсификат такого товара, как приобретение в более престижном месте. По крайней мере, читатель вполне мог слышать о том, как подделывают этикетки.

Потребность отличия своей покупки и собственного выбора торговца может иметь совершенно разные калибры. Потребитель может получать тихое и даже вовсе молчаливое удовольствие. Он может походя включить рассказ о продавце в легенду своего приобретения. Но иногда покупатель выстраивает и особую систему обоснований и доказательств, комплекс веских причин того, почему Нечто следует покупать и Кого-то.

Удовольствие или удовлетворенность от приобретения чего-либо у "правильного" поставщика может иногда приобретать форму протеста против мир одинаковых товаров, против мира тотальной глобализации. Наши покупатели иногда даже придумывают те отличия, которых на самом деле недоставало нам, продавцам. И разве можно игнорировать такие проявления этой страсти искания Иного?

В этих исканиях клиенты интересуются нашим именем и записывают название нашей кампании. Они пытаются нас узнавать, иногда радуют комплиментами. Они запоминают нас, чтобы в следующий раз сделать правильную покупку. И они рекомендуют именно нас в своем личном и деловом кругу.

В любом случае важно следующее. Нам, торговцам, стоит заботиться о собственных отличиях не только потому, что мы работаем в мире одинаковых товаров и цен. Это имеет смысл и потому, что наши отличия нужны и по иную сторону баррикад - они нужны нашему клиенту. Они там нужны очень остро!

Раздумия о том, какие отличия мы должны подарить клиентам, принципиально отличаются от раздумий о том, "какой поставщик ему нужен". На самом деле наши покупатели скорее всего вообще никогда не думали о том, чем должен отличаться от всех прочих тот торговец, которого они выберут для того, чтобы отдать ему деньги.

Найближчі відкриті тренінги Деревицького