Оранжевая кнопка или А идет ли работа с
"отказным тонусом" продавцов?

В боксе есть особое понятие - способность держать удар. Это не легко. Тот удар, который выдерживает Кличко, обычного человека может просто убить.

В коммерции продавцы получали отказы и в "мирные", в докризисные времена. И даже тогда умение получить и пережить несколько весомых "нет" было для некоторых недоступно. Это то, что не только тренируется годами, но зависит еще очень от многого - от личной психологии, от отношения к работе, от твоей роли в фирменном бизнесе. Это зависит даже от мотивации: кто-то ради любимых и домашних может относительно легко терпеть многое, а для кого-то такой труд оказывается ношей слишком тяжелой. Да и условия слишком разные: переговорщик, представляющий интересы сталелитейной компании, получает такие "нет", которые радикально отличаются от тех "нет", которые знакомы рекламному агенту.

Ну а нынче, в те времена, которые называют кризисом, забота владельца и фирменного тренера о тонусе продавцов и о развитии их умения держать удар должны вырасти пропорционально градусу и напряженности ситуации.

Иногда воспитание таких качеств завязано на простую работу фирменного "политрука", который объяснит торговому персоналу, что те претензии, которые они получают, адресованы именно сегодняшней атмосфере бизнеса, остроте момента, в конце концов - фирме, но никак не касаются их лично.

Кстати, в такой работе очень важно не обрасти защитной броней настолько, что это станет уже толстокожестью.

Еще лет двадцать назад в "телефонных кочегарках" США, то есть в фирмах, берущихся за плату накрыть телефонными предложениями, например, город, в наборе обычного оборудования была особая "оранжевая кнопка", доступная каждому "кочегару"-звонарю. Когда кто-то из телефонных продавцов умудрялся сделать продажу, он нажимал эту кнопку и рабочую комнату заливал оранжевый свет. И тогда все остальные видели: "Ага! По крайней мере, кому-то продажи удаются и сегодня!"

Сегодня в отечественных фирмах вместо оранжевых кнопок устраивают некое подобие школьных "экранов успеваемости" - на большом листе, повешенном на стену, оперативно отражается состояние личных продаж каждого торгового бойца.

Но, в любом случае, умение держать удар и повышение своего "отказного тонуса" - это задача не только фирменная, но и личная. Об этом стоит подумать каждому и в своем собственном масштабе позаботиться о повышении отказной выносливости.

Мне хорошо помогают выдерживать многие осложнения воспоминания об удачно потраченных деньгах, которые отразились в фотографиях моих путешествий. А что помогает держать удар Вам?

И, наконец, почему все это очень важно? Причина предельно проста: именно из-за напряжения, вызванного неумением держать удар, наш торговый персонал наиболее часто проигрывает даже простейшее переговорное противостояние. Вернувшись в офис, они говорят - "Не смог" или "Так получилось", а на самом деле оппоненты грубо, но мастерски сыграли с его неумением держать даже легкий удар.

Вам хоть немного захотелось научить свою торговую группу стойкости?

Найближчі відкриті тренінги Деревицького