Тренинг вместо выяснения отношений или
"Опять двойка"

В торгующих командах время от времени приходится выяснять отношения. Это не плохо и не хорошо, просто так уж все это сложилось. В конце концов, часто это наиболее цивилизованнывй способ выпускания накопившегося пара, определения приоритетов, поиска и налаживания работы слабых звеньев, перераспределения бонусов и так далее. Это делают работодатель и работающие по найму, владелец и наемные руководители, разные команды торгующих (например, магазин и агентская сеть), разные подразделения (например, торговая сеть, логистика, рекламисты и сервис), и так дале, так далее, так далее...

Давайте поглядим сквозь этот ракурс на обычную жизнь обычного корпоративного тренинга обычных продаж.

Вот начинается игра, в которой один из участников тренинга должен выходить продавать тренеру. Тренер Деревицкий обычно напоминает:

- Вы помните, мы с вами договорились представиться, обратиться, поискать возможность для комплимента, улыбка - на ваше усмотрение о ее уместности, на клиентский юмор реагируем обязательно, а чем пытаемся приподнять значимость собеседника - это вы помните? Ну и, разумеется, отслеживаем все компоненты клиентского досье. Поехали?

Приговоренный игрок вздыхает:

- Поехали,.. - и бредет сквозь мир рыночных отношений к тренерскому столу.

Тренер тем временем наводит порядок с бумагами, но на "Здравствуйте!" реагирует исправно:

- Здравствуйте. С праздничком. Вы приехали или пришли?

- Приехал, - растерянно отвечает игрок.

- Чем торгуете? Садитесь!

- Бумага. Писчая бумага.

- Вот такое двойное название у фирмы?

- Какое двойное?

- "Бумага. Писчая бумага" - это название?

- Нет, мы называемся "Манускрипт"...

- Жаль. "Писчая бумага" - так было бы лучше. А что такое "манускрипт"? И как вас зовут?

- Я Сергей. А манускрипт - ну, это книга старинная...

- Значит, торгуете старой бумагой?

- Нет! Почему старой? Это так переводится название.

- Ясно. Ваше название "Старая бумага", вы хорошо разбираетесь в инкунабулах, в фолиантах и еще в берестяных и новгородских грамотах. Молодец! А почему вы думаете, что нам нужна бумага? Кто вам сказал?

Еще через три минуты этакого шоу владелец бизнеса, он же - заказчик тренинга, потянется в кейс за рабочим дневником, откроет его и что-то запишет.

А у игрового стола все пока продолжается:

- Бумаги сейчас много. Бумагой сейчас каждый дурак приторговывает. А чем ваша бумага лучше и чем лучше вы? Вот с этого и начните - чем вы лучше того спекулянта, у которого я сегодня покупаю нашу "верже"?

- А почему он спекулянт? - удивится игрок.

- Да потому, что у него, как, Сергей, и вас - тоже нет своего производтства. Где-то покупает дешево, а нам продает дорого. Вы таможенным конфискатом торгуете?

- Нет, у самих с таможней проблемы. А бумага у нас хорошая...

- А что за проблемы у вас с таможней? Хотите, я помогу?

- Да нет, это же руководство...

- Ну а какая у вас есть бумага? Простая есть?

Игрок оживится:

- О, есть мелованная, есть в пачках, есть цветная...

После этого что-то пометит в дневнике не только владелец, но и руководитель отдела закупок. А тренер продолжит осаду:

- Ясно. Простой у вас нет. А для линотипа есть?

- Для чего? - переспросит игрок и растерянно посмотрит на руководителя отдела закупок, что-то строчащего в своем дневнике.

- Сертификат госкомцензуры имеется?

- Есть сертификат качества...

- Ладно, это я пошутил. А как вы, Сергей, начали этим делом заниматься? Вы полиграфист?

- Нет, я геодезист...

- Ха! Как в том анекдоте - "я не маринист, но мне же тоже интересно". Или вы этого анекдота еще не застали? Скажите, как сегодня геодезистов заносит в торговлю целлюлозой? Через артиллерию?

- Нет, мы же не целлюлозой. Это хорошая офисная бумага...

- Сергей, поклянитесь, что я выкручу из вас максимальные скидки, а вы не окажете даже попытки сопротивления. Слышали такое - "попытка покушения"?

- Да...

- Хорошо, клятва принята. А я какого-то комплимента дождусь?

- Я же хотел о скидках... Нет скидок...

- Да с этим-то как раз все и так ясно. Куда ж вы с подводной лодки денетесь. Меня интересует герметичность упаковки и условия доставки. Насколько мелкими партиями я могу покупать?

Потом начнется обсуждение. Тренер спросит:

- Сколько раз вы обратились к клиенту по имени? Или "а черт его знает, как его зовут"?

Игрок мрачно признает:

- Или...

- А он сколько раз обратился по имени к вам? А вы от него комплименты получили? Ну да - сомнительные - но все-таки были? Ладно, сейчас просто дайте на него досье. Имя не знаем, это - факт, а какие еще факты вы о нем собрали?

- Ну, он назвал меня спекулянтом...

- Это досье на вас, а мне нужно - на него. Он спекулянт?

Даже эту очень короткую игру можно обсасывать и анализировать долго. Но вместо доказательств клиентского безденежья и покупательской тупости иногда есть смысл задуматься о качестве собственных продаж. Именно этот вопрос поднимет владелец "Манускрипта". Он обратится к руководителю отдела продаж:

- Павел Петрович, вот вчера вы жаловались, что зарплата стимулирует ребят не очень сильно...

Павел Петрович изобразит "хенде хох" и возьмется посыпать свою голову пеплом:

- Мы с ними об этом каждый день говорим! Я им - "Вы просто тупые!", я ору - "Вы разговаривать не умеете!" А они мне сказки про наших конкурентов рассказывают. Сереженька! Это ты мне говорил, что "у нормальных фирм и зарплата нормальная"?!

- Стоп-стоп-стоп, - примирительно скажет тренер. - Тут ведь все не так, как в реальной жизни. Может быть, я переигрываю? Может быть, таких клиентов-остряков-трепачей в реальной жизни вовсе и не бывает...

- Не бывает?! - взорвется владелец. - Это же клиент-ангел! Реальные у нас такое зверье, что сожрут с потрохами! Сергей, что значит, что "у нас нет скидок"? И как можно было не спросить, что он называет "простой бумагой"?

- А про что еще можно было спросить? Кстати, какие факты там проскользнули?

Группа испуганно и мстительно-обреченно (можно так одновременно - "испуганно и мстительно-обреченно"?) посыпет наперебой сделанные со стороны наблюдения:

- Праздничек! Пришли-приехали! Манускрипты, фолианты и эти ... инку... и еще берестяные грамоты из Ростова Великого! Покупает у спекулянта! Верже! А мы ведь честно... Таможня! Линотип! Сертификат цензуры! "Не маринист"! Геодезия через артиллерию! Попытка покушения! Герметичность и доставка! Мелкие партии! - и так далее.

В конце концов прозвучат итоговые вопросы владельца:

- А вообще - это была продажа? Можно после этого сказать, что "мы продаем"? Или нам просто как-то повезло, что до сих пор каким-то чудом удержались на плаву?!

Тренер утешит:

- Вам-то это - открытия. А я такое наблюдаю постоянно. Но нечто радикальное предпринять все-таки стоит... Ведь завтра продавать хочется?

Ну а как тут еще можно утешить? Если ты пришел из иной профессии и новому делу совсем не учился, то надо же что-то делать, чтобы хоть постепенно, но дотянуться до профпригодности?..

Выучить все записанное на тренинге. По букве по ноте! Сдать экзамен. Сдать экзамен самому себе и сдать экзамен директору. Отыскать все упомянутые книги и фильмы, читать их и смотреть, пока не начнут сниться. И тренироваться, практиковаться, регулярно выполнять упражнения. Снова читать, зубрить и каждый урок обкатывать в практике.

Ну а что еще делать? Слово "ПРОФНЕПРИГОДНОСТЬ" - это очень страшное слово. А чтобы понять, кто на самом деле не вполне пригоден - вот для этого идеально подходит тренинг...

И ведь научиться продажам - это возможно. Те, кто получал "двойки" за продажи на тренингах 1994-го года - теперь они уже сами заказывают тренинги для своих подчиненных, сегодня они управляют отделами продаж и владеют собственными взрослыми бизнесами. Старая школа доброго коммивояжа способна делать с людьми чудеса. То есть - вместе с этими людьми она творит настоящие чудеса...

Найближчі відкриті тренінги Деревицького