Ограничения формата

Почему слишком спешат игроки тренинговых игр - это понятно. Люди имеют представление о средней продолжительности игры и торопятся сделать коммерческое предложение, пока эта игра не закончилась. И для тренера это совершенно обычное дело - объяснять, что "клиент", которого он играет, настроен был бы пообщаться еще, что он имеет "время и вдохновение" на нормальную переговорную увертюру и даже просит не спешить, он почти умоляет нас внимательно поддержать разговор. Но, увы, на игрока давит формат.

И можно только сожалеть, что лишняя спешка встречается и на реальных визитах. Вроде бы и тут существует устоявшийся формат, который заставляет побыстрее перейти к презентации.

Но от этапа к этапу, от одной к следующей ступеньке "лестницы продаж" мы должны переходить с оглядкой не на то число дел, которое осталось нам на сегодня, а лишь с учетом состояния того разговора, который в этот момент является главным смыслом нашей работы.

Проанализируйте встречи вашей рабочей недели: не возросли бы шансы на победу, если бы мы в разговорах не торопились? И не мы ли обычно являемся инициатором скорейшего перехода к моменту подачи коммерческого предложения?

Вообще: в каком числе случаев инициатором прекращения этапов установления контакта и выявления потребностей является клиент, а в каком числе бесед инициатива дальнейшего движения и форсажа была обеспечена нами?

Да, мы должны уметь чувствовать безмолвные клиентские призывы к движению вперед. Но сигнал к следующему шагу в любом случае должен исходить от оппонента. Тогда псевдо-жертва переговорной инициативой и правом управления разговором даст нам преимущества на иных, на более важных направлениях.

Избавиться от ограничений наших представлений о "нормальном" переговорном формате - одна из возможностей обеспечить собственную свободу.

Найближчі відкриті тренінги Деревицького