Ограничения в творчестве борьбы
с ценовыми претензиями

На тренингах борьбы с возражениями один из наиболее важных моментов - творчество группы в противодействии клиентским претензиям по цене. Да, бывают группы, которые в списке контр-техник не могут пойти дальше первого пункта (скидки), но такие группы - это все-таки редкость. Творчества остальных на пару десятков приемов хватает. Для особо одаренных групп я давно и привычно готовлю коварный сюрприз:

- А теперь, друзья, будем фильтровать ваши разработки. Среди приемов, прошедших нашу фильтрацию, не должно быть "давания". Мы ведь работаем ради изымания, да? Мы ведь должны "нести в гнездо", а не "выносить из него", правильно? Значит, сейчас вы пересмотрите ваши находки и вычеркнете идеи о том, как дать скидку, как дать отсрочку, как дать возможность поэтапных проплат, как дать дополнительный сервис, уберете, конечно, бесплатную доставку и монтаж, истребите бесплатное консультирование, мерчендайзинг, всякую рекламную поддержку. Короче: нужно убрать все, что клиенту что-то дает, а нас чего-то лишает!

Группа протестует, шумит, но пока даже не догадывается о втором этапе фильтрации. И когда списки разработок поредеют, когда, после всех споров, вычеркивания все-таки произойдут, вот тогда я продолжу:

- Почему мы убрали "дать" - это теперь понятно. Но потрудимся еще. Теперь нам предстоит удаление любых "перенаправлений". Что это значит? Сейчас объясню. Мы попытаемся воздержаться вот от таких оборотов: "Зато у нас качество! Зато у нас эксклюзив! Зато это индпошив! Зато сырье добыто из ночных пуэрториканских бабочек! Зато ультрасовременная технология! Зато чудесные отзывы! Зато изысканный дизайн!" И так далее. Мы попытаемся отказаться от попытки выскользнуть из-под клиентских претензий к цене с помощью лавирования, маневра, перенаправления и отвлечения внимания на что-то иное.

Группа молчит. В этом молчании читается вопрос. И я его слышу:

- Спрашиваете - почему нельзя перенаправлять? Можно. И давать - это, вообще-то, тоже можно. Все вон дают... Но давать - это терять, а перенаправлять - это самое легкое. Перенаправлять - это именно то, что первым делом изобретают наши конкуренты. Ведь мы должны отличаться? Мы должны отличаться продуктом, продажей, аргументами и, конечно, особым стилем работы с претензиями. Вычеркнуть перенаправления! Работаем!

Вот именно после этого раунда тем, кто весело придумывал и жизнерадостно записывал техники противодействия цене, по-настоящему грустно и становится. Но разве это не честно заслуженная грусть и не благородная печаль? Эти грусть и печаль хорошие, творческие!..

Найближчі відкриті тренінги Деревицького