Одна мишень всегда вне внимания

Анализ ошибок торговых представителей, которые происходят во время аргументации, выделяет тот общий недостаток, который не позволяет аргументации быть эффективной, а презентациям - интересными.

Эта общая беда - обращение только к логике, к рацио, к мозгу и мышлению. То есть, наблюдается тотальное игнорирование эмоциональной составляющей - как уровня восприятия, как уровня жизни клиентов, наконец - как коммуникативного уровня.

Да, согласен, обращение к логике тоже способно возбуждать эмоции, но на это надо работать сознательно и это предполагает совершенно особую игру. Ибо если мы не поощряем собеседника на выявление и продуцирование эмоций, то происходит угнетение той работы, которой занимается половина его "Я" - одно полушарие мозга.

Таким образом, среди целей, которые должны быть поражены, одна мишень (эмоциональное полушарие) почти всегда остается за пределами внимания продавца.

Часто для преодоления этой беды достаточно просто привлечь внимание своего торгового персонала к таким промахам и показать, как от них можно избавиться. И остается лишь сожалеть, что часто именно этот самый пробел (недостаток эмоционального виденья собственного продукта) не позволяет линейным руководителям ни увидеть проблему, ни дать примеры иных, то есть - эмоциональных подходов.

Найближчі відкриті тренінги Деревицького