Одна мішень завжди поза увагою

Аналіз тих помилок торгових представників, котрі відбуваються під час аргументації, виокремлює одну спільну ваду, котра не дозволяє аргументації бути ефективною, а презентаціям – цікавими.

Ця спільна вада – звернення лише до логіки, до раціо, до мозку та до мислення. Тобто спостерігається тотальна іґнорація ємоційного щаблю - як щаблю сприйняття, як щаблю життя клієнтів, нарешті – як комунікативного щаблю.

Так, згоден – звернення до логіки теж здатне збурювати емоції, але задля такого це треба мати за свідому мету. Бо якщо ми не заохочуємо співрозмовника на вияв та продукування емоцій, то відбувається гноблення тієї роботи, котрою займається половина його свідомості – одна півкуля мозку.

Таким чином, серед цілей, котрі мусять бути вражені, одна мішень майже завжди залишається поза увагою продавця.

Часто для подолання цієї біди достатньо просто привернути увагу свого торгового персоналу до таких промахів та показати, як їх можна позбутися. І можна лише шкодувати, що зазвичай та сама вада (брак емоційного бачення власного продукта) не дозволяє лінійним керівникам ані побачити проблему, ані дати приклади інших, тобто емоційних підходів.

Найближчі відкриті тренінги Деревицького