Обмеження формату

Чому занадто поспішають гравці тренінгових ігор – це зрозуміло. Люди мають уявлення про середню тривалість тренінгової гри і квапляться зробити комерційну пропозицію, доки гра не скінчилася. І це цілком звично – пояснювати, що "клієнт" ладен ще поспілкуватися, що "маємо час та натхнення" на нормальну перемовні увертюру та просити не поспішати, а уважно підтримати розмову. На гравця тисне формат.

І можна лише шкодувати, що зайвий поспіх зустрічається і на реальних візитах. Немовби і тут існує той самий усталений формат, котрий змушує якнайшвидше перейти до презентації.

Від етапу до етапу, від однієї до іншої "сходинки" продажу ми мусимо переходити не з огляду на кількість тих справ, що залишились на сьогодні, а лише з огляду на стан тієї розмови, котра зараз є головним сенсом роботи.

Проаналізуйте зустрічі робочого тиждня: чи не збільшились би наші шанси на перемогу, якби ми могли в розмовах не квапитись? Чи не ми зазвичай є ініціаторами переходу до моменту пропозиції?

Взагалі: в якій кількості випадків ініціатором припинення етапів встановлення контакту та вияву потреб і, відповідно, початком нашої презентації, є клієнт, а в якій кількості розмов ініціатива подальшого руху та взагалі форсажу була забезпечена нами?

Ми мусимо вміти відчувати безмовні клієнтські заклики до руху вперед. Сигнал до наступного кроку мусить надійти від опонента. Тоді псевдо-жертва перемовною ініціативою та правом керування розмовою дасть переваги для перемог на головних, на більш важливих напрямках.

Позбутися обмежень наших уявлень про "нормальний" перемовний формат – одна з можливостей забезпечити власну свободу.

Найближчі відкриті тренінги Деревицького