Нюансы "поднятия значимости"

Среди приемов установления контакта есть интересная техника - мы поднимаем значимость собеседника, задавая вопросы, на которые ему отвечать приятно и интересно. Это вопросы, которые пробуждают интерес знатока, включают содействие человека, умудренного жизненным опытом.

Важно тут то, до чего при обучении торгового персонала разговор обычно даже не доходит. Открытие кранов словоохотливости может работать на нашу продажу, может ей вредить, а может быть абсолютно нейтральным. Да, это хорошо - разговорить клиента. Но дело в том, что можно либо эффективно управлять такой игрой, либо просто провоцировать логодиарею, то есть банальный словесный понос.

Простой пример. Довольно легко вызвать комментарии собеседника на тему скороспелых решений о покупке, приводящих к приобретению не самых лучших вещей. Ну и будем слушать и просто поддакивать... Но то же самое может быть сделано при отказе от покупки у нас по причине того, что у клиента "пока все есть". И тогда эта вброшенная тема имеет шанс подтолкнуть клиента-собеседника к мысли о том, что выбор чего-то нового нужно начинать задолго до поломки или пропажи чего-то старого...

Словоохотливостью собеседника можно управлять и, уж если она родилась, то стоит заставить ее работать на наши торговые интересы!

Найближчі відкриті тренінги Деревицького