Новые хлопоты в перехвате клиентуры

Тихое отвоевание клиентского круга наших конкурентов - дело житейское, обычное, будничное. Но нынешние времена несколько обостряют и это направление рутинных забот.

В декабре удивил своей оживленностью заказчик корпоративного тренинга. Он радостно потирал руки и приговаривал: "Какое чудное время! Сейчас каждый час мрут наши конкуренты". Но для того, чтобы оставшиеся беспризорными клиенты одних наших конкурентов не помогли выжить конкурентам другим, нам стоит думать не только о выживании, но и об экспансии.

У вас еще нет списка конкурентов с описанием их состояния здоровья и перспективами ухода от дел? Но пора иметь и список клиентов этого конкурента, прогноз их "осиротения" и план мероприятий по перехвату. Такой план есть смысл готовить по разным прежним направлениям и формам сотрудничества конкретного клиента с его поставщиком, являющимся нашим конкурентом.

На всякий случай имейте ввиду: план перехвата конкурентной клиентуры одновременно может быть и планом оптимальных направлений нашей диверсификации.

Для тех раскладов, когда конкурент не очень охотно прощается со своей привычной клиентурой, наши планы могут быть и не слишком радикальными. Иногда есть смысл провести лишь косметические изменения в аргументации нашего торгового персонала. Например, можно ограничиться добавлением всего одного пассажа, адресованного пока еще чужим клиентам:

- Ну, во-первых, и это вы знаете, - вечных поставщиков просто не бывает. А во-вторых, никаких революций мы вам и не предлагаем. Мы просто очень хотим быть первыми среди тех, кто очень хотел бы когда-нибудь с вами работать...

Иногда в мероприятиях перехвата отлично срабатывают и совершенно невинные усилия, помогающие потенциальному клиенту немножко нажать на нынешнего поставщика. Примером может быть вот такой легчайший намек:

- Наши коллеги сейчас готовы работать на любых условиях. Вы это учитывайте. Достаточно чуть-чуть капризности - и откроются совершенно неожиданные возможности для вашей экономии.

Иногда можно действовать и более решительно. Например, потенциальному клиенту можно поведать такое:

- Вы просто передайте вашему поставщику, что мы готовы работать с вами почти на любых условиях. Воспользуйтесь этим в торге. Если ваш сегодняшний поставщик будет четко понимать, что у вас есть и запасные варианты, то он легче уступит в цене, легче согласится на отсрочку платежа, предоставит полезный дополнительный сервис. На нас можете ссылаться открыто и смело!

Передаст он это вашему конкуренту или не передаст - я не думаю, что вас такой вопрос всерьез волнует...

При любых вариантах и сценариях нам есть смысл отслеживать тех, кто теряет привычных поставщиков. Сейчас на рынке появляется много интересных клиентов, которые были нам не по зубам или не по карману еще совсем - в прежние тихие, пластилиновые времена!..

Найближчі відкриті тренінги Деревицького