Относительность недостатка вопросов

Недостаток вопросов всегда ситуативен. В каком-то переговорном раскладе определенного числа вопросов вполне довольно, но при ином собсеседнике, при ином сценарии беседы, при иной истории предшествующих взаимоотношений в обсуждении эпизода тренинга придется говорить о том, что вопросов было маловато.

Тут мы невольно затрагиваем тему адекватности тренинговой игры. И тогда становятся понятными протесты некоторых участников тренинговых программ. Например, обычно им удается выстраивать теплые отношения с клиентурой таким образом, что партнеры прощают им отсуствие вопросов очень легко или даже беспроблемно смиряются с диктатурой поставщика. Такое бывает. Но в формате тренинговой игры на такое строительство отношений просто нет времени, и потому вдруг оказывается, что вопросов недоставало.

Лучше оценивать не достаточность или недостаток, а обсуждать - можно ли было в этой беседе с пользой о чем-то порасспросить? Если да, то какие стартовые площадки для вопросов были мною не замечены?

И такое упражнение годится не только для тренингов. Отговорив реальный контакт, выйдя из чужого офиса и сев в свою машину, тоже стоит открыть рабочий дневник и задуматься над анализом: о чем я не спросил? какие вопросы мне буквально подсказывал оппонент? почему я их не заметил? или почему я эти подсказки проигнорировал? о каких вопросах стоит "вспомнить" на следующей встрече с этим человеком? Ведь все это возможности для восстановления разрушенных или прокладки новых мостиков в отношениях...

В конце концов, на очередной встрече мы всегда можем сказать:

- Иван Андреевич, после нашего предыдущего разговора я даже спать не мог. Вспоминал беседу с вами и полночи мучился: почему я тогда не спросил у вас о том, как же вы все-таки умудрились вытащить этого пойманного сома без подсаки? Кто-то помог?

Если мы не будем заниматься таким самоанализом, то нам его никакие тренинги не заменят. Надо привыкать. Это помогает выявить провисания в делах и возможности их ликвидации. И это вполне нормальное занятие растущего переговорщика...

Найближчі відкриті тренінги Деревицького