Не пропускайте важные темы!

У слушателей тренинга возникли вопросы: "Как определить, что человек хочет высказатся, а не просто сразу купить? Спросить его что-либо - спугну... Мне так кажется или всё-таки надо спрашивать?"

Я ответил: "Всё именно так, как в обычной жизни. "Лестницу продаж" помните? Так вот не самому надо со ступеньки на ступеньку шагать, а лишь после того, как прочитали сигнал о необходимости своего нового шага в поведении клиента..."

Разговаривать на одном языке просто!.. Но тут летит еще один вопрос, по которому понятно, что к общему языку мы с собеседником еще не пришли: "Лестница продаж? Как говорится: Не знал да еще и забыл..." Вот так и сломался наш разговор.

"Лестница продаж" - это теоретическая модель, в соответствии с которой в продажах мы взбираемся вот по таким ступенькам:

1. Сначала устанавливаем контакт.

2. Потом выявляем клиентские потребности.

3. Благодаря сделанной работе получаем возможность аргументировать, проводить презентацию.

4. Боремся с поступающими возражениями.

5. Закрываем контакт.

Но важно не спешить и не по собственной инициативе шагать со ступеньки на ступеньку, а лишь после того, как поймали от клиента сигналы о том, что это делать уже пора.

Вот мы начали устанавливать контакт (улыбка, обращение, комплимент и все, что полагается на этом этапе). Получаем первые признаки нетерпения, которые выражаются в совершенно определенном комплексе действий и в словах:

- Так что там у вас?

Тогда начинаем изучать потребности:

- Прежде, чем предложить наш продукт, мне важно уточнить: вы пользуетесь пластинчатыми фигастерами с боковыми бурбуляторами?

И вот мы выяснили уже почти все, клиент даже просто устал нам отвечать - теперь беремся за презентацию. Получили первое "нет" - начинаем спарринг с возражениями. Важно только не дожидаться слишком прямолинейного намека на то, что "пора заканчивать", и с самой последней ступеньки спрыгивать самостоятельно.

Если ваши менеджеры по продажам пропустили в своем обучении "тему лестницы", то с ними будет невозможно говорить на одном языке уже и при обсуждении гораздо более серьезных вещей. Например, они просто не поймут рассказ о том, как лестница продаж может быть нами творчески и эффективно сломана (мы об этом говорили совсем недавно).

Учите своих ребят! Не позволяйте им пропускать важные темы! И не надо ждать, когда нужный тренинг будет проходить в открытой форме - заказать корпоративное обучение можно гораздо дешевле. Деревицкий приедет к Вам и прямо в Вашем офисе проведет тренинг "Эффективные приемы продаж". Эту программу этот Деревицкий читает уже почти пятнадцать лет. В ней нет ничего лишнего, но без этих знаний продажами заниматься нельзя. Пишите!

Найближчі відкриті тренінги Деревицького