Не факт, а лише бачення

Тренер, котрий тільки починає свою роботу, переповідає мені портрет замовника та стан справ у компанії клієнта. У суперечці, котра виникає поміж нами, він посилається на слова клієнта:

– Але ж він сказав, що фірма має м'яке керівництво. Тобто такі заходи їм просто не пасують...

Починаємо занурення в проблему. Я переконуюсь, що крім цієї розмови з клієнтом співбесідник не має анічого. І ми робимо спільне відкриття: колега стовідсотково вірить отриманій інформації. Для нього не існує різниці поміж "фактом" і "фактом за словами замовника".

Ця помилка є дуже типовою. Під час будь-якого інтерв'ю є сенс відокремлювати реальні та перевірені факти від власних інтерпретацій.

Клієнт каже: "Ми маємо дуже популярний товар". Виявляється – ринку той товар ще не відомий.

Замовник каже: "Персонал слабкий. Більш розумних ми собі не могли дозволити". Виявляється: вимоги до персоналу занадто великі, а дозволити більшу платню було б можна, якби не завеликий плин, обумовлений суворим управлінням.

З колегами-початківцями про такі речі розмови точаться не часто, проте під час аналізу тренінгової гри в "купівлю-продаж" зухвала інтерпретація трапляється кожного разу. Тобто не тільки молоді тренери, але й досвічені продавці не здатні фахово оцінити і розрізнити інформацію інтерпретовану та реальну. Ось де бракує досвіду розвідників!..

Найближчі відкриті тренінги Деревицького