Не самая эффективная разведка

Если подумать о жизни сценарных элементов в речах, монологах и вообще всех деяниях торгового человека, то можно нащупать наиболее вероятные причины их использования. Одна из таких причин: полное отсутствие клиентских подсказок о более правильных поведенческих моделях.

Лет пятнадцать назад я получил вот такой урок:

- Все, что мы делаем в переговорах - это разведка. Только на основе этой собранной фактуры можем принимать правильные решения. Перепев стандартной презентации и повторение привычных шаблонов тоже могут быть одним из элементов разведки. Но в любом случае они должны ей служить. Рассказы о фирме и о продукте имеют смысл тогда, когда с их помощью мы узнаем о клиенте что-то новое. Но они - НЕ самая эффективная разведка! Гораздо эффективнее - разговор.

Найближчі відкриті тренінги Деревицького