Наиболее эффективная разведка

В нынешние времена работающий на небольшую зарплату живет лишь сегодняшним днем. Такая работа просто не может компенсировать всех потерь. Она "восполняет" вложения лишь сегодняшнего времени, но потери глобального времени, молодости, здоровья, упущенных перспектив - все это остается просто не оплаченным. Увы, нечто похожее слишком часто происходит и в переговорах.

Да, ребята огорчаются, обнаруживая на тренингах, что успевают реагировать на ходы тренера лишь рефлекторно. Они отвечают панически, под управлением каких-то устаревших шаблонов и фрагментов прошлого опыта, это в их исполнении - всегда аврал. То есть - ученики огорчаются тому, что не успевают думать. Но сейчас я хочу это огорчение даже еще более усугубить.

Конечно, было бы нормально и почти хорошо, если бы молодые переговорщики научились отвоевывать время, необходимое для нормального контроля за переговорным процессом. Но это было бы как "работать и жить так, чтобы хватало зарплаты". Если "тютелька в тютельку" - это не для нас.

Проблема в том, что времени на переговорах у нас должно быть не "ровно столько", сколько его требует решение данных переговорных задач. У нас должно еще обязательно оставаться и время на решение "задач завтрашних ". Расшифрую: нашего профессионализма должно быть столько, чтобы мы не только имели возможность внимательно наблюдать оппонента, следить за полотном разговора, успевать качественно обдумывать свои ходы. Отвоеванного времени должно быть еще больше!

Это нужно даже не только для того, чтобы произвести впечатление на оппонента своим спокойствием и уверенностью (а он это всегда чувствует и ценит!). У нас должно быть в деловых разговорах столько времени, чтобы его хватало еще и просто на жизнь.

Если подумать о жизни сценарных элементов в речах, монологах и вообще всех деяниях торгового человека, то можно нащупать наиболее вероятные причины их использования. Одна из таких причин: полное отсутствие клиентских подсказок о более правильных поведенческих моделях.

Лет пятнадцать назад я получил вот такой урок:

- Все, что мы делаем в переговорах - это разведка. Только на основе этой собранной фактуры можем принимать правильные решения. Перепев стандартной презентации и повторение привычных шаблонов тоже могут быть одним из элементов разведки. Но в любом случае они должны ей служить. Рассказы о фирме и о продукте имеют смысл тогда, когда с их помощью мы узнаем о клиенте что-то новое. Но они - НЕ самая эффективная разведка! Гораздо эффективнее - разговор.

Это фрагмент из новой книги Деревицкого

Найближчі відкриті тренінги Деревицького