Чем еще можно взять поставщика и
чем еще можно купить клиента?

Еще полгода назад свежей нотой в общении коммерсантов был быстро вошедший в обычай торг не по поводу цены, а по значению валютного курса. В практику на смену разговорам о скидках вошли обсуждения и споры о валютных тенденциях, перспективах ближайших перемен и "честности курса августа".

Сегодня быстро набирает силу новая девиация - смещение торга за пределы денежной сферы и этим обусловлено вовлечение бизнес-образования вообще и тренингов в частности в практику ежедневного торга. Рассмотрим это подробнее.

Мне лично эта тенденция напоминает исход времен тотального бартера начала 90-ых, но тогда динамика имела противоположное направление. Тогда бизнес понемногу уходил от бартерных отношений и учился оперировать деньгами. Сегодня же радикальных отход от денег еще не начался, но в сделках все чаще звучат бартерные аккорды.

А что можно включить во взаиморасчеты вместо ассигнаций? Доставку, сопутствующий сервис, дополнительные услуги. И, разумеется, обучение.

Инициативу стали одновременно проявлять по обе стороны фронта сделок - и в купле, и в продаже.

Вот дилер требует у поставщика:

- Вы не даете нормальных скидок. При таких ценах наш торговый персонал не справляется с планом продаж. Так давайте их хотя бы обучим - чтобы они веселее продвигали ваш ассортимент. По сравнению с теми скидками, которые мы хотели бы от вас получить и которых вы нам не даете, тренинг для лучшей работы наших продавцов в продвижении вашего продукта будет гораздо дешевле!

А вот своего клиента пытается очаровать другой поставщик:

- Наша скидка ваших продаж радикально не изменит. Что значат какие-то несчастные три процента при общем неумении продавать? Давайте мы вместо скидки поможем вам обучить ваших разгильдяев и бездельников. Но ведь такое обучение сработает на увеличение продаж и всех прочих брендов вашего ассортимента. Поэтому будет справедливо, если стоимость такого тренинга будет многократно меньше той уступки по скидкам, которую вы от нас вымагаете!

Да, это именно тот удивительный и редкий случай, когда привлечение одного и того же фактора выгодно обеим противоборствующим сторонам.

Ну а для того, чтобы игра на дополнительной клавиатуре образовательного торга, на этом втором грифе гитары наших продаж была гармоничной и эффективной, приходится учиться и тем, кто выходит в свете юпитеров к рампе коммерческих контактов. Так, глядишь, к окончанию всей этой бузы мы радикально повысим квалификацию всего торгового персонала!..

Найближчі відкриті тренінги Деревицького