Контр-маркетинговые продажи

Хорошая идея - отказаться от работы с клиентом как со "средним клиентом" и реализовать глубоко персонализованные подходы. Но это очень тяжело и сложно. Это тяжело вообще, а тяжелее всего - с совершенно неожиданной стороны. Ею является корпоративная инерция.

Да, самый главный тормоз внедрения персонализированных продаж слишком часто является проблемой не торгового персонала, а проблемой самой компании. Тем более - компании, которая имеет собственное производство, но продает не в розницу, а при посредничестве иных дельцов. Почему так сложно? Поясню.

Представьте предпринимательский организм, который годами жил устоявшимся способом: отыскивал предпочтения потребителей, однозначно на них реагировал, разрабатывал новые продукты и учил свой персонал эти продукты продавать - с учетом их супер-качеств.

Годами торговые представители этого предприятия пытаются убедить посредников с помощью аргументов, которые более подходят конечному потребителю.

Вы скажете, что отдел маркетинга должен был это учесть. Но даже если мы продаем не посредникам, а конечному потребителю, и если имеем по-настоящему квалифицированных маркетологов, то не минуем этой беды. Почему?

Все дело состоит в том, что маркетологи, как настоящие ученые, привыкли думать научно. А научный маркетинг работает не с исключениями из правил, а со средними показателями.

В среднем в больнице температура нормальная. Помните эту грустную шутку? Да, в этой больнице кто-то уже остыл, а у кого-то жаркая лихорадка. Но в среднем - тридцать шесть и шесть.

Именно склонность к поиску трендов убивает персонализированный подход и нашу возможность увидеть в каждом клиенте абсолютно уникальное существо.

Все рассказы воспитателей-руководителей о том, что обычно предпочитают клиенты, стают лишним грузом, который просто мешает полевому продавцу копаться в персоне заказчика, исследовать вкусы и предпочтения этого конкретного клиента.

Почему так часто в фирмах, продающих техническую продукцию, наибольшие объемы продаж делают любители и варяги из гуманитарных профессий, а не квалифицированные продавцы с "нормальным" инженерным образованием? А потому, что им почти нечего рассказать о продукте и они вынуждены слушать. А как без слушания понять и прочувствовать клиента?

Кто-то воспримет все это как арациональные построения. А вы попробуйте отбросить логику, постарайтесь зажать уши и не слышать шепот и подсказки рационализма. Человек и до сих пор существует именно благодаря тому, что он идеалистичен по своей природе и способен думать и мыслить алогично.

Не надо мне верить. Я не буду и даже не хочу все это доказывать. Я практик и для меня гораздо более существенным является то, что изобретение работает, а не то, смогу ли я воткнуть его жизнь и работу в русло теории, к которой будут толерантны профи.

Проверьте. Попробуйте забыть инженерную сторону дистрибуции и выйти в поле с идеалистической верой коммивояжера в то, что он обязательно сможет найти общий язык - с любым клиентом!

Впрочем, и защита маркетингового подхода ничего не опровергнет. Ибо разве можно спорить с контр-маркетинговым убеждением, что во время продажи нам важнее понять клиента, а не доказать ему что-то свое?..

Найближчі відкриті тренінги Деревицького