Вообще, странно, что эти термины не появились сотню лет назад... Но вам хотелось бы иметь дело лишь с теми клиентами, которым по-настоящему нужен ваш продукт? А приходится ли вам и сегодня предпринимать какие-то усилия, чтобы убедиться в собственной нужности, полезности, в адекватности вашего продукта некой особой клиентской ситуации? Приходится ли вам с неподдельным интересом разбираться с тем, как и для чего планируют использовать ваш товар или услугу? Приходится ли перед аргументацией произносить - "Только давайте вначале убедимся, что это вам действительно надо?" Тогда вы работаете именно в контр-продажах и в технике контр-презентации.
Конечно, такая техника гораздо более уместна для продуктов исключительно высокого качества, но почему это не испытать, например, вообще в качестве личного стиля продаж?
Тут, пожалуй, самое главное - просто искренне быть заинтересованным в том, чтобы клиент не сожалел об уплаченных вам деньгах. В конце концов - такая забота просто рентабельна. К чему нам недовольные покупатели? Зачем нам конфликты, рекламации и унылые разбирательства?
В любом случае желание предварительно убедиться в том, что игра вообще стоит свеч, - это достойно одобрения и поощрения. Но вполне возможно, что раздумия о том, как прежде предъявления собственного коммерческого предложения добиться презентации клиентских потребностей (то есть контр-презентации) и только после этого (и на основе этого!) взяться за свою презентацию - возможно, что уже одно это даст вам новый и гораздо более сильный стиль личных продаж!
