"Серед заперечень, пов’язаних із організацією контакту, можна виділити особливу групу, зумовлену персональною несумісністю покупця й продавця. Якась кількість продажів зобов’язана своїми невдачами лише тому, що ЦЕЙ продавець принципово не може продати ЦЬОМУ покупцю" - так Деревицький писав про контактний спротив в книзі "Школа продаж".
В книзі розроблені та докладно розписані техніки діагностики та подолання контактного спротива, проте зараз я хотів би розповісти про інше - про особливе сприйняття саме цього вектора клієнтської протидії.
Цей клієнтський спротив на тренінгах зазвичай сприймають дуже натхненно. Взагалі, існує особлива когорта тих, хто ладен в будь-якій протидії бачити лише "контактний спротив". Таким жартівникам здається, що це дуже влучно - пояснити свою поразку просто "несумісництвом" з конкретним клієнтом. Я завжди раджу власнику (замовнику тренінга) звернути особливу увагу на таких "несумісних". Цікаво, що майже завжди вони виявляються вкрай проблемними у внутрішньому спілкуванні теж.
Хай таких вападків буде п'ять відсотків, хай навіть десять, але чи може їх бути двадцять чи сорок? Може, то ми народжені не для цієї справи і варто пошукати інший життєвий шлях?
Якщо ваш менеджер не здатен знайти спільну мову та збудувати контакт з третиною клієнтів, то чи все гаразд із добором персоналу? І чи не варто потроху позбавлятися найнеконтактніших?
Взагалі, щабель підозр контактного спротиву корисно перевіряти в самому собі. Якщо раптом стає значно більше таких клієнтів та контакторів, з которими ми народилися немовби під різними зірками, то це мусить бути важливим сигналом та серйозним попередженням. І тоді треба терміново шукати якість негаразди в собі...
Торгова бурса ![[Vox.com.ua] Портал українця](http://www.vox.com.ua/button.gif){kind=small}