Как работают помехи продаж?

Помню свои сомнения пятилетней давности... Представьте: нам что-то мешает вести разговор, мешает думать в нервозном лабиринте коммерческой задачи. С математической точки зрения помехи должны расшатывать моду решения и любые погрешности должны работать как в минус, так и в плюс. То есть, если глядеть на переговоры, как на механическую модель, то при подключении отвлекающих факторов и дополнительных раздражителей мы с большей вероятностью должны принимать как худшие, так и лучшие решения... Увы, все это не так.

Во-первых, помехи лишают нас здоровой наблюдательности. Мы просто перестаем замечать те микроштришки делового расклада, на которых можно было бы сделать красивую и умную игру. То есть то, что могло бы сработать в плюс, оказывается не замеченным, не задействованным, не использованным.

А во-вторых...

Кстати, в переговорных делах обычно не бывает одного единственного фатального решения. Обычно главное решение состоит из целого множества микрорешений: это стоит учесть, а это не так важно; это в прошлый раз не вышло, но теперь-то условия иные; тут "может быть" должно работать на нас, а вот это "а вдруг?" ради такой игры стоит проигнорировать и так далее...

Каждое такое микрорешение - это набор проводков, диодов, ламп, транзисторов, чипов и плат. И еще в этом наборе есть предохранители, которые защищают нас от перепадов напряжения, от ошибок модуляции, от частотных несовпадений и всех прочих сюрпризов и гадостей.

Но помехи создают тот хаос, в котором предохранители начинают греться и попахивать паленым. Мы и так не успевают, а они еще больше замедляют принятие решений, рабочее думанье, партнерские расчеты, налоговые исчисления и поправки кодекса о труде.

Каждая система себя как-то защищает. И вот нашей трагической защитой от перегрева предохранителей становится либо полный отказ от них, либо замена "жучками".

Приходилось Вам наспех ремонтировать предохранители в квартирном счетчике? Помните, как мы второпях пробрасывали проволочку-"жучок"?

Мы никогда не делали это ни спичкой, ни зубочисткой, ни кусочком фольги, а всегда использовали один и тот же шаблон - кусочек проволочки-выручалочки. Вот так в сложных условиях мы сбиваемся на случайно подобранные шаблоны, заеложенные стереотипы и когда-то работавшие приемы при решении и переговорных проблем - тогда, когда не справляется с нагрузками наш процессор, когда от сырости текут контакты, когда мы зажимаем провода зубами под минометным обстрелом.

Помехи обеспечивают нам не равномерный разброс правильности решений в сторону выигрыша и по летальному вектору. Помехи работают только в минус.

Вот потому на тренингах и приходится совершенно по-особому заниматься обучением умению спокойно думать в любых, даже в самых адских условиях.

Да, бывшему геологу это немного легче, чем остальным. Нам страна когда-то насквозь прожужжала уши вот этим:

"Будь отважен, мой друг, и спокоен.
Не ищи проторенных путей..."

Я горжусь не тем, что учу продавать. Я горжусь тем, что помогаю предпринимателям и переговорщикам умудряться оставаться спокойными и не сваливаться в панике на избитые шаблоны "проторенных путей".

Найближчі відкриті тренінги Деревицького