Почему не играть на опережение?

Расспрашиваю тренинговую группу:

- Какие обычно получаете возражения?

Ответ уверенный и категоричный:

- Каждый, кому предлагаем наш продукт (реклама в новом журнале), говорит: "Мы уже пользуемся услугами конкурентного издания"...

Ладно. Начинаем играть. Я терпел восемь раундов и слушал почти одинаковые презентации: "Имеем отличное новое издание, предлагаем воспользоваться возможностями, сейчас еще работают и скидки..." Наконец, не выдержал:

- Подождите! Вы так уверенно предвидите наиболее вероятное возражение, но нагло шагаете именно к нему. И не делаете абсолютно ничего, чтобы сработать на опережение!

- То есть?

- Если вы расскажете о чудесном издании, то получите возражение "Мы уже работаем с другими"?

- Да.

- После перечисления возможностей, которые вы предлагаете, возражения останутся на прежнем фундаменте или они изменятся?

- Останутся...

- После вашей песни о скидках наиболее вероятное возражение будет устранено?

- Нет...

- Так зачем вы декламируете все это про чудесное издание, о возможностях и о скидках, если все эти слова вообще ничего не поменяют и не помогут вам избавиться от главной беды? Зачем вы так упрямо и настойчиво бьетесь головой в каменную кладку этой стены?

- Но ведь про что-то рассказывать надо... Нужно же что-то предложить...

- Стоп! А вы можете начать с того, что знаете, каким рекламоносителем они сейчас пользуются?

- Можем.

- А вы этот рекламоноситель знаете? Ваше издание чем-то отличается? Оно имеет какие-то преимущества? Если вы трижды отвечаете "да", то можно ли начинать с этого? А если трижды отвечаете "нет", то можно ли играть на идеологии перемен и на возможностях игры с конкуренцией рекламоносителей? Так зачем же вы бредете туда, где вас ждет хорошо известная западня и почему не ищете иных троп?

- ...

Я не знаю, что может помочь именно этим ребятам избавиться от типичной и вполне банальной ошибки. Может быть, умный руководитель. Может быть, возможность услышать самих себя. Может быть, способность оглянуться через плечо на ту ошибку, которая повторилась уже в который раз. Мне просто не хочется верить, что единственная возможность избавиться от таких простых глупостей - это просто ожидать тренинга...

Найближчі відкриті тренінги Деревицького