Розпитую тренінгову групу:
– Які зазвичай маєте заперечення?
Відповідь впевнена та беззаперечна:
– Кожен, кому пропонуємо наш продукт (реклама в новому журналі), каже: "Ми вже користуємось послугами вашого конкурентного видання"...
Добре. Починаємо грати. Я терпів вісім раундів та слухав майже однакові презентації: "Маємо чудове нове видання, пропонуємо скористатися можливостями, зараз ще працюють знижки..." Нарешті не витримав:
– Чекайте! Ви так впевнено передбачаєте найбільш типове заперечення, але нахабно крокуєте саме до нього. І не робите анічого, аби спрацювати навипередки!
– Тобто?
– Якщо ви розповісте про чудове видання, то почуєте заперечення "Ми вже працюємо з іншими"?
– Так.
– Після переліку можливостей, котрі ви пропонуєте, заперечення залишаться на старому підґрунті чи вони зміняться?
– Залишаться...
– Після вашого співу про знижки найтиповіше заперечення буде скасовано?
– Ні...
– То нащо ви декламуєте про чудове видання, про можливості та знижки, якщо всі ці слова нічого не поміняють і не допоможуть позбутися головної біди? Нащо ви так вперто стукаєте головою в муровану кам'яницю?
– Але ж про щось розповідати треба... Треба щось запропонувати...
– Стоп! Ви можете розпочати з того, що знаєте, яким рекламоносієм вони зараз користуються?
– Можемо.
– Ви той альтернативний рекламоносій знаєте? Ваше видання чимось відрізняється? Воно має якісь переваги? Якщо ви тричі відповісте "так", то чи можна починати з цього? А якщо тричі відповісте "ні", то чи можна пропонувати грати на змінах та на конкуренції рекламоносіїв? То нащо ж ви чимчикуєте туди, де на вас чекає досконало знана пастка?
– ....
Я не знаю, що може допомогти цим хлопцям позбутися типової та банальної помилки. Можливо, розумний керівник. Можливо, здатність почути самих себе. Можливо, озирання через плече на ту поразку, яка повторилася вже вкотре. Мені просто не хочется вірити, що єдина можливість позбутися таких простих дурниць – це чекання такого тренінга...
