Глобальные тормоза

Ах, если бы читатель знал, как автор не любит эту тему!.. Тема неблагодарная. Если она и не провоцирует тренинговую группу на протест, то напоминает тренеру о тех усилиях, которые он предпринял для предотвращения такого конфликта...

Но саму идею глобального торможения я очень люблю. Вот между такими молотом и наковальней мне и придется прописать эту тему...

В ноябре 2008 года Алекс Левитас писал в журнале "Маркетинг PRO": "Мне неизвестна российская статистика (и я даже не знаю, существует ли она). Но исследования, проводившиеся в США, показывают, что более чем три четверти крупных сделок заключаются после пятого, а то и шестого-седьмого визита агента по продажам – но в то же время едва ли один из десяти агентов достаточно настойчив, чтобы посетить потенциального клиента больше трех раз".

У Вас ведь тоже не так много продаж происходит в итоге первого визита? Но каждый раз, идя на деловую встречу, мы рассчитываем на победу, то есть - на продажу. Чем это чревато?

Во-первых, это просто ошибка. Причем эту ошибку мы допускаем не от незнания статистики или законов продаж, а по каким-то совершенно необъяснимым законам. Так жизнерадостно, с такой наивной верой в "добрый случай" может снова и снова совать гвоздь в розетку только ребенок, которого уже не раз тряхнуло током...

Мы знаем, мы на сто процентов уверены, что продажи сегодня не будет, но мы не только идем на встречу, но еще и ведем себя на этой встрече так, как будто уверены в сегодняшнем успехе. Как вы думаете: как воспринимают такого человека наши потенциальные клиенты?

Вот именно в этом наша первая ошибка. Ее суть можно было бы многократно перефразировать, чтобы в нашем списке глупостей она заняла не только первое, но и все остальные места.

Один из первых великих маркетологов по имени Александр Сергеевич Пушкин вытекающую из таких рассуждений идею сформулировал очень емко: "Чем меньше женщину мы любим, тем больше нравимся мы ей".

Александр Анатольевич Деревицкий любит о том же самом говорить вот так: "Я могу быть уверен в качестве своего продукта. Но кем нужно быть, чтобы нагло и самоуверенно убеждать клиента в том, что этот хороший продукт будет хорош и ему?"

А теперь о том, почему я эту тему не люблю.

Дело в том, что как только ты посоветуешь участникам тренинга не слишком спешить с продажами, как сейчас же кто-то возмущенно спросит: "Что это вы такое советуете? А если продажа сама шла в руки, то ведь такими прохладными планами я ее просто спугну!.."

Такие комментарии возникают и звучат вне зависимости от того, сколько сил и души ты потратил на предварительные пояснения. Ну не может спокойно воспринимать наш слушатель подобные идеи! Пушкин мог, но Пушкины давно кончились.

Обычно я к этому подхожу очень-очень издалека:

- Все законы продаж, переговоров и вообще все законы бизнеса можно заменить одним: законом постоянного поиска гибкости. Надо? Делаем. Не надо? Воздерживаемся и даже поступаем наоборот.

Помните, как у бабушки был приступ радикулита? Она пришла к врачу и поясняла:

- Внучек, дюже ломит поясницу...

- А часто болит?

- Все время.

- Наклонись, бабуля. А так больно?

- Больно.

- А еще наклонись. Больно?

- Ой! Больно-больно!

- А если еще, если вот наклониться? Так больно?

- Так, сынок, вроде, и не больно уже...

- Так вот так и ходи, бабка!

Я понимаю, что у вас вполне могут быть горящие встречи и горячие продажи. И на такие встречи рекомендация прохладности не распространяется. Повторяю: не рас-про-стра-ня-ет-ся! Но ведь большинство встреч у вас таковы, что клиенту все равно придется подумать, потянуть, поморочить вам голову. Так зачем в таких случаях форсировать продажу и зачем его торопить?

Сыграйте степенность:

- Иван Андреевич, только давайте не пороть горячки, давайте с бухты-барахты решать сейчас на будем. Я оставлю вам наше предложение, вы подумаете, если надо - посоветуетесь. Если я должен буду подъехать еще - я подъеду. Будут вопросы - отвечу. А если так и не пересечемся в интересах, так будете хотя бы на наш сайт заходить. На http://dere.kiev.ua вы найдете очень много интересного и поучительного!..

Ведь под такие слова вы даже внешне будет выглядеть совсем иначе. Или вы думаете, что нацеленность на быстренькую продажу во время скороспелых встреч не отражается на вашем лице? Ошибаетесь, милейший.

Представьте, что вы пришли к клиенту с табличкой на груди: "Я сейчас быстро впарю тебе восемь фигастеров с боковыми бурбуляторами, орбитальную станцию "Союз" и пятилетний договор на наш консалтинг!" Понимаю, такое представить трудно, но вы - постарайтесь. Ведь при таком раскладе уже только назло этой вашей табличке, но клиент - ведь он воздержится от немедленного решения. А ведь то же самое происходит, когда вы приходите без такой таблички, но - с явным настроем продать ему все, что нужно, уже в первом визите. Ведь клиенты читают такие намерения и такие позиции просто прямо с вашего лица!

И вот после всех таких моих предисловий кто-то из состава тренинговой группы тянет вверх руку и озабоченно спрашивает:

- Что это вы такое советуете? А если продажа сама шла в руки, то ведь такими прохладными планами я ее просто спугну!..

"Глобальные тормоза" - это способность осознать, что мальчишеству и нахрапистости в серьезных делах иногда - не место. Обратите внимание на эту очередную оговорку - "иногда"! Возможно, через пару лет такими "иногда" я наполню отдельную книгу с красивым названием "Степенные продажи"...

Степенные продажи - это не только отказ от агрессивных кавалерийских атак. Да это вовсе и не отказ от агресии. Это ставка на стилистически сопутствующие усилия и мероприятия, которые делают наш сбыт независимым от побед или поражений на микропереговорном фронте.

Найближчі відкриті тренінги Деревицького