Главный трюк, позволяющий удваивать продажи

Заголовок заинтересовал? Ладно, подробнее об этом поговорим ниже.

Хотя не верю я, что все читатели доберутся сквозь дебри следующей длиннющей цитаты к объяснению того, что же удваивает наши продажи.

На самом деле этот прием не "удваивает" продажи - он их увеличивает в 2,63 раза. Или в 3,14. Но об этом потом, а пока читаем извлечение из "Психологии внимания" (под редакцией Ю. Б. Гиппенрейтер и В. Я. Романова, М.: ЧеРо, 2001.- 858 с. - Серия: Хрестоматия по психологии):

"В зависимости от наследственных задатков и всего предшествующего личного опыта каждого человека интересы отдельных людей бывают необычайно различны, будучи одинаковыми у всех людей лишь в самых общих, основных чертах, соответствующих общечеловеческим инстинктам. Задача педагога-преподавателя состоит в том, чтобы вызвать у школьников интерес к предмету преподавания. Для этого он должен использовать уже имеющиеся естественные интересы их, всячески ассоциируя с ними то новое, что составляет предмет обучения. Джемс рекомендует при этом не избегать никаких, даже самых внешних, связей, чтобы перенести интерес с уже интересного на нечто, до того интереса не вызывавшее. Допустим, например, что ребенок чрезвычайно интересуется всяческими играми в лошадки. Педагог, желая привлечь интерес его к географии, может начать с разговора о том, что с разными лошадьми следует обращаться по- разному, что существуют разные породы лошадей, что разные породы лошадей водятся в разных странах, что в разных странах вообще животные весьма различны, как различны и вообще природа и быт и т. д. Подобным путем первоначально безразличные рассказы о природе других стран станут для нашего школьника интересными сначала благодаря чисто внешней ассоциации с интересной для него игрой в лошадки. Гербарт выяснил общие формальные условия, необходимые для возникновения у нас умственного интереса к чему бы то ни было. Знание этих условий чрезвычайно важно для всякого педагога, желающего овладеть вниманием своих учеников. Выясним их на примере. Представьте себе, что некто приехал в ваш город и объявил доклад, в коем обещал прочесть с начала до конца всю таблицу умножения. Вызовет ли такая тема ваш интерес? Конечно, нет. Не вызовет его потому, что содержание ее (таблица умножения) вам вполне известно, С другой стороны, интереса не вызовет у вас и тема совершенно вам незнакомая (например, тема по какому-нибудь очень специальному отделу высшей математики, если вы высшей математики вообще не знаете). Тот же самый эффект произведет на многих из вас, пожалуй, и тема "О звезде Вега", поскольку эта тема объявляется без всяких поясняющих примечаний. Но ваше отношение к ней резко изменится, как только вы узнаете, что вся наша солнечная система летит в мировом пространстве в некотором направлении, что звезда Вега и есть как раз та звезда в мировом пространстве, по направлению к которой наша солнечная система несется. У вас естественно возникнут вопросы, что это за звезда, а далеко ли она от земли, как движется она сама и др., и вместе с этим у вас возникнет интерес к теме. Интерес таким образом рождается в том случае, когда в новом, незнакомом мы усматриваем нечто нам уже известное, старое или, наоборот, когда мы в старом встречаем нечто новое. При таких условиях у нас всегда рождается потребность в известном согласовании нового со старым, возникают вопросы, а вместе с ними и интерес. В вышеприведенном примере в совершенно для нас первоначально неизвестное представление "звезда Вега" было затем вкраплено нечто нам известное - представление о том, что "солнечная система летит в мировом пространстве к некоторой звезде", что и заставило нас заинтересоваться звездой Вега. Из подобной психологической закономерности, касающейся возбуждения интереса, и вытекает для всякого педагога необходимость строить свое преподавание так, чтобы при переходе от известного к неизвестному, новому ученику всегда давалось бы в этом новом усмотреть нечто ему уже знакомое,- преподаватель должен строить свое преподавание так, чтобы каждый следующий урок был ответом на возбужденные в уме школьника вопросы. В таком только случае преподавание будет интересным, а значит, будет привлекать к себе непроизвольное внимание ученика..."

Сознайтесь - прочитали весь текст или сразу перепрыгнули к этому абзацу? Ну да ладно, revenons a nos moutons...

Вы оценили, сколь массивным должен быть текст, который привлечет внимание педагога к необходимости зацепить интерес ученика? Ряд развернутых примеров на уровне "лошадки" и на уровне "звезды Вега"...

В принципе, задача, решаемая в этом фрагменте, схожа не описываемые в этом тексте задачи: автор пытается привлечь внимание читателя, возможно педагога, к тому, как можно более эффективно привлекать внимание учеников.

Но ведь клиенты моих читателей-коммерсантов ничем не отличаются от детей, от педагогов, от потенциальных слушателей лекции о Веге. Значит, привлечение внимания клиентов должно быть похожим на попытки привлечения внимания всех иных людей. Но!

Но наши продавцы этого не делают. Они этого не знают.

Ибо никто и никогда не пытался качественно, трудолюбиво, старательно и словохотливо привлечь их внимание к тому, как должен привлекать внимание слушателя коммуникатор-профессинал.

Им тысячи раз говорили: "Зацепи интерес клиента!" И еще говорили: "Играй на клиентских интересах!" Но никто и никогда не пытался преодолеть нетерпение наших продавцов и столь же крупнокалиберно втемяшить в их головы, как и почему именно так надо все это делать.

Если Вы воспитываете торговый персонал, то не бойтесь быть занудным и многословным. Это Ваш крест. Иначе Вас не поймут.

Если не пытаться привлекать внимание клиентов столь же эффективно и трудолюбиво, как это было описано выше, то наши продажи не вырастут. Они упадут. В 2 раза. И в 2,63 раза. Или даже в 3,14 раз.

И наши продажи ежедневно падают, ибо современный торговый персонал не умеет заниматься "Персонализацией продаж" и не способен пробудить в клиенте ни интерес, ни азарт, ни даже просто прохладное желание. А именно умение пробуждать интерес увеличивает и удваивает продажи.

Почти на каждом тренинге я вынужден очень печальным тоном произносить горький приговор:

- Друзья, Ваша аргументация не интересна. Она СОВСЕМ не интересна! Она скучна и назойлива...

Найближчі відкриті тренінги Деревицького