Эхо и отражение в деловой беседе

Для многих наших собеседеников просто невыносимо оказаться в мире, который не обращает на них внимания. Это почти столь же мучительно, как быть подопытным кроликом в экспериментах с сенсорной депривацией. Всерьез это описано в трудах психологов, а в быту весело преломилось вот так:

- Доктор, меня все игнорируют!

- Ничего страшного. Следующий!

Нам очень нужно отражаться в этом мире - и зрительно, и гулко отдаваться в его коридорах эхом, и волосатой (пушистой, лысой, бритой) кожей ощущать, что мы в этом мире Есть.

И потому поколения переговорщиков придумали много способов достижения в переговорах того, что в обычной жизни нам дают вот такие простые явления - эхо и отражение.

Собеседнику можно сказать: "Вот Вы говорили..." - и это будет сигналом о том, что он был услышан.

Можно обронить легкое замечания - "Судя по Вашему рассказу" - и это станет свидетельством того, что его слова Были и Есть, что они имели силу и смогли повлиять на этот поляризированный и глобализированный мир. "Я тоже была, прохожий..."

Можно преломить слова собеседника в самом себе: "Когда Вы все это поясняли, я пытался представить - как бы к этом отнесся я сам..." И это - наш семафор партнеру: Ваши слова не пусты, они имеют вес и силу, они воздействуют и на меня, и на баланс нашей событийной вероятности.

Но главное не в тех приемах, которые мы используем. Главное - научиться контролировать еще и это направление деловой беседы. Главное - не лишить деловой разговор тех дополнительных измерений, в которых он тоже может, должен и даже хочет жить.

В тренинговых играх под заунывный монолог заученной презентации я часто ощущаю себя совершенно лишним. После такой игры начинаю расспрашивать игравшего против меня студиози:

- А все тоже самое Вы могли бы сказать при работе с иным клиентом? Как на Вашей работе отразились все знания, полученные о Вашем собеседнике, то есть - обо мне? Кстати, что по итогам разговора Вы обо мне знаете? Вообще - я тут был или Вы просто не оставили для меня места? Вы работали со мной или с каким-то "средним покупателем"?

Найближчі відкриті тренінги Деревицького