Чем деловой телефонный разговор сложнее и
беднее личной деловой беседы?

Накануне тренинга по телефонным продажам я листал свой альбом, и все это время в висках стучала лишь одна мысль: "Почему телефонные продажи вообще возможны?" Этот стук начался с эпизода под названием "Чем деловой телефонный разговор сложнее и беднее личной деловой беседы?"

Такое случается и в иных сферах жизни. Вот попробуйте описать машину - "подвижная железная конструкция на надутых колесах, с фонарями..." - и представьте, что человечество еще не знает автомобиля, но изобретатели получили задание по такому описанию придумать "хюндай" или "опель". Невозможно!

А теперь попробуйте сочувственно осознать следующее.

Телефон отсекает мимику, жесты, зрительный контакт. Вы не видите, в какой ситуации находится ваш собеседник. Нет возможности принимать важные искренние (направляемые подсознанием) сообщения и быстро реагировать на них. Невозможно подкрепить или ослабить действие своих сообщений средствами невербалики. Нужно очень внимательно слушать, даже - сверхвнимательно! Нельзя проиллюстрировать презентацию предметами, графикой, полиграфией, что делает невозможным разговор о сложных понятиях и процессах. Вы ничего не можете показать, дать потрогать, почувствовать, ощутить, понюхать или попробовать на вкус. Связываясь по телефону, Вы застаете собеседника врасплох - он то ли на совещании, то ли в туалете, то ли за рулем. Звонок может помешать ему, нарушить его дела. Благодаря дистанции партнеру легче сказать "нет", "отшить", придумать отговорки, сказать неправду. У партнера более сильная позиция. Он в любой момент может прервать разговор и положить трубку. Партнеру Ваше положение представляется менее прочным, так как это Вы что-то хотите от него. Различные визуальные помехи отвлекают собеседника от разговора. Пчела! Вон какая пчела полетела! Чаще, чем при личной беседе, возникают недоразумения и неверные толкования информации. Труднее настроиться на одну волну и гораздо чаще разговор идет просто на разных языках. По телефону намного труднее убеждать. "По одежке встречают" - но по телефону невозможно создать зрительно приятное впечатление. От этого Вы тоже вынуждены отказаться. Хорошее впечатление Вы можете создать только тем, что и как говорите.

С такими проблемами телефонный разговор кажется делом ужасно тяжелым, а телефонные продажи - просто совершенно невозможными и безнадежными. Однако гляньте - вон девчушка уже полчаса бодро и весело щебечет по мобилке, да и Вы вчера именно по телефону успешно продали аккустическую систему клубу "Веселая пенсия"...

Друзья, мы с Вами делаем невозможные вещи! Вы просто осознайте это. И тогда выиграете у всех!

Найближчі відкриті тренінги Деревицького