Цейтнот как трансовый инструмент

В переговорах трансовые эффекты используются в двух направлениях. Во-первых, трансовое состояние сразу притормаживает действия человека, а, во-вторых, трансовая атмосфера косвенно влияет даже на человека, нечувствительного к гипнотическому воздействию, ибо создает среду с приторможенным поведенческим кодексом.

Типичные признаки транса: расшиpение зpачков, фиксация взгляда, замедление мигательных движений, замедление глотательных движений, неподвижная поза, расслабление мышц, замедление дыхания, снижение pеакции на внешние шyмы, запаздывание мотоpных pеакций, появление спонтанных движений (подpагивание pyк, дpожание век, вздpагивание).

Об инструментах обеспечения транса классики НЛП написали достаточно. Мне лично особенно нравятся разработки Сергея Анатольевича Горина.

Мы с вами дополним все сделанное ранее только одним тезисом: одним из эффективных трансовых инструментов является и цейтнот.

Понятие цейтнота нам подарили шахматисты - это то состояние, при котором нет времени для обдумывания шахматной партии. Медики свидетельствуют, что в состоянии цейтнота повышается давление, учащается дыхание и пульс, растет и достигает пиковых значений нагрузка на нервную систему. Мы делаем ошибки, все валится из рук, а иногда такие перегрузки обеспечивают и полный ступор. А если партия не шахматная, а переговорная, то чем не транс?

Хорошо, пусть с помощью переговорных тормозов мы обеспечили оппоненту транс. Что дальше? Наиболее полный перечень возможных дальнейших манипуляций можно найти или в учебниках НЛП, или, например, в таких необычных источниках, как работа Филиппа Богачева (Русская модель эффективного соблазнения, М, Феникс, 2005 г.). Вот перечень Ф.Богачева с небольшими изменениями, учитывающими то, что нас с вами интересуют коммерческие переговоры:

1. Прямые внушения.

2. Допущения (связывание в единое целое двух инструкций, одна из которых желанна.

3. Трюизмы (банальности, очевидности, присказки, пословицы.

4. Ссылки на авторитет, или псевдотрюизмы.

5. Отсутствие упоминания (перечисляются все возможные варианты действия, кроме одного, который и будет скорее всего исполнено).

6. Отложенная инструкция-прогноз.

7. Намеки.

8. Отрицание отрицания ("не думайте о белой обезьяне").

9. Причина-следствие (увязывание двух никак не связанные вещей в одном предложении).

10. Двойная связка (похоже на причинно-следственное внушение, но состоит из двух предложений, каждое из которых основывается на предыдущем).

11. Выбор без выбора (выбор, оба варианта которого нас устраивают).

12. Подразумевание (подразумевается, что действие будет выполнено в любом случае, осталось, разобраться, как).

13. Эмоциональность.

14. Обратная связка или парадокс, примененный как внушение (пример: "Тебе лишь бы поспорить. Согласна?").

15. Мобилизующие слова ("Интересно", "Я не знаю, насколько сильно ты удивишься, когда...", "Иногда...", "Позволь себе", "Ты никогда не...", "Спроси у себя...", "Совсем не обязательно...").

Но все это по-настоящему эффективно начинает работать после того, когда к оппоненту придет транс. Или - цейтнот.

Найближчі відкриті тренінги Деревицького