Антикомплиментарные распасы

Сейчас мы имеем ввиду не сознательный антикомплимент, то есть - не сознательное, не осозноваемое, не контролируемое, не запланированное, никакой логикой не обусловленное унижение оппонента. Эта ремарка важна, ибо антикомплимент - это, вооще-то, одна из вполне рядовых коммуникативных техник, а техника - это то, что используют сознательно.

Возможно, такую группу ошибок выделять и не стоило, тем более после разговора о комплиментарных ошибках. Но слишком часто появление антикомплимента обусловлено неспособностью к эмпатии, а комплимент строится лишь с учетом собственной системы ценностей и достоинств, которая является отпечатком того эгоцентризма, при котором персона продавца воспринимается им самим как пуп Вселенной. И слишком часто мне приходится ловить участников тренингов на неосознанном использовании антикомплиментов, а сразу после этого обнаруживается, что они не знают, что это такое, и затем - что считают это неуместным для бизнеса, но все равно используют, и так далее.

Сначала рассказываю вообще об антикомплиментах:

- Представьте, что я иду к поставщику, который пару лет назад поставил мне партию сырья, и до сих пор ждет расчета. А я иду на разговор или для того, чтобы такие надежды продлить, или чтобы сделать так, чтобы он ждать навсегда перестал. Встречаются два предпринимателя - одного ранга, одного калибра. Но оппонент сейчас выигрывает по статусу: я стою на чужом ковре в чужом кабинете, а он расселся в собственном кресле за собственным столом в собственном офисе.

Воробьянинов ради восстановления баланса статусов повел бы себя так, что Остап Сулейманович вынужден был бы сделать замечание: "Киса, не надувайте щеки!"

Я же просто говорю:

- Вы знаете, Иван Андреевич, у вас там неподалеку от офиса собаку раздавили. Представляете?

А вы, читатель, представляете, как это выглядит? От этого отмыться невозможно. Иван Андреевич начинает неконтролируемо стекать с кресла на паркет, а баланс статусов восстанавливатся.

Для тех случаев, когда собеседники очень гордятся только что завершенным ремонтом, есть еще одна "собачья" фраза:

- Классный ремонт вы отгрохали! Жаль только, что собаки уже успели входные двери забрызгать...

Разумеется, эти инструменты - для жестких переговоров. Обычному клиенту такое не надо. Потому на всякий случай я спрашиваю:

- Ребята, вы ведь не сообщаете клиентам о раздавленных собаках?

- Нет-нет!

Но я это самоверенное настроение гашу по Станиславскому:

- Не верю! Сознайтесь, вам иногда приходится начинать встречу вот такими словами: "Еле отыскал ваш офис..."?

Признаются:

- Да...

- А бывает, что жалуетесь - "Без лифта к вам на пятый этаж - это уф!.."?

- Да...

- Что, и на погоду для старта иногда тоже сетуете? И на пробки?

Чуть не плача, отвечают:

- Да...

Я возвышаю голос:

- Друзья мои, так ведь все это - те же самые "раздавленные собаки"! Это и есть те самые антикомплименты, на которые мы при знакомстве с клиентами просто не имеем права. Антикомплименты возможны лишь в жестких беседах, но не тогда, когда мы встречаемся с потенциальным кормильцем.

И все равно через полчаса в очередной нашей игре кто-то меня обвинит:

- Вы это так неразборчиво сказали...

Я контратакую:

- "Я неразборчиво" или "вы невнятно"?!

- То есть, это, конечно, виновата моя артикуляция...

Чуть позже опять:

- Нет, вы меня не так поняли...

Контратакую:

- Что-что?! Кто что не смог?

- То есть: "Я не смог правильно объяснить..."

- То-то же!..

Кстати, лишь только один раз в ответ на "У вас там неподалеку собаку раздавили!" прозвучало исполненное настоящей силы замечание: "А надо осторожнее ездить! Вы на чем приехали?.."

Найближчі відкриті тренінги Деревицького