Нащо витрачати час на обробку заперечень, якщо їх можна висунути самому?
Ця ідея не є новою. Але нову підказку ми додамо.
Анонс можливих заперечень теж може бути маніпуляцією: він може штовхати думки клієнта на пошук бажаного для нас типу спротива. Одна з можливостей - підказати такий напрямок заперечень, на котрому доведеться не доводити якість та переваги свого продукта, а разом з клієнтом перевіряти, чи підійде він до добре нами знаних клієнтських відмінностей та особливостей.
- Наш продукт не вдасться використати, якщо у вас бракує місця для обладнання. Чи не можете ви намалювати план приміщення? О, то я навіть не підкажу, де та як все це поставити!.. Ви кажете тут? А чи не буде воно заважати конвейєру? Ні? А як це перевірити?..
