Алаверды о приемах установления контакта

Сначала обьясню заголовок. Когда-то Алекс Левитас говорил, что продажи - это не его тема. Но, занимаясь партизанским маркетингом, куда ж ты уйдешь от продаж? Недавно он рассказал несколько историй интересных контактов, в которых торговца выручало умение заметить в клиенте какую-то мелочь, которая потом становилась платформой для выстраивания отношений. В этом материале тезка ссылался на Деревицкого, ну а я просто не могу не ответить взаимностью: вот те хорошие истории Левитаса о продажах:

"Был у меня как-то разговор с потенциальным клиентом. Договаривались о корпоративном семинаре для его команды, но так и не сговорились. И уже выходя из кабинета, я заметил за стеклом в шкафу знакомую бумажку: слегка выцветший диплом "Шесть континентов" (для тех, кто в теме - не "Р-6-К", а ещё "Р6К"). И совершенно автоматически бросил, выходя:

- Семьдесят три!

Директор догнал меня на выходе из здания, затащил обратно в кабинет, велел секретарше заварить кофе и ещё часа полтора мы проговорили. Причём тон разговора уже был совсем другим.

Для тех, кто не знает, что такое QSL-карточка и кто такой JY1, поясню. Диплом "Р6К" или "Шесть континентов" выдавался Центральным Радиоклубом СССР тем радиолюбителям, которые, собрав своими руками ламповую радиостанцию, умудрялись связаться с коллегами-радиолюбителями из Европы, Северной Америки, Южной Америки, Африки, Азии и Австралии. Никакого интернета в те годы не было и в помине, и такая вот самодельная радиостанция была единственным способом для свободного общения с заграницей. Позже, в 2004 или 2005, диплом был возрождён Союзом Радиолюбителей России под названием "Р-6-К", но это уже не то - его уже можно получить, купив готовую радиостанцию в магазине, были бы деньги... Так что увидев голубой бланк за стеклом, я понял, чем увлекался хозяин кабинета, когда ещё не был бизнесменом.

А позывной JY1, кстати, принадлежал королю Иордании - очень интересному дядьке, который настаивал на том, чтобы собеседники называли его просто по имени, потому что в эфире все равны, а одним из главных достижений всей своей жизни считал радиосвязь с домашней станции с американским космическим кораблём. Как потом выяснилось, мой собеседник был знаком с ним, но вот QSL-карточку получить так и не смог - советская почта, похоже, не пропустила конверт с золотой короной и обратным адресом: "Иордания, Амман, Его Королевскому Величеству"...

А код "73" означает в лексиконе радиолюбителей что-то вроде "До свидания и всего доброго!" Так что, услышав эти слова, директор неожиданно обнаружил, что "мы с ним одной крови". Что, как Вы понимаете, не могло не повлиять на отношение ко мне. И даже когда выяснилось, что я не дорос до того уровня крутизны, когда получают собственные позывные, а работал лишь с коллективной станцией во Дворце Пионеров (причём с тех пор прошло так много лет, что я и позывной-то вспомнить затрудняюсь) - отношение ко мне всё равно осталось гораздо более тёплым, чем в начале знакомства.

С другим человеком, владельцем сети супермаркетов, мне когда-то удалось найти общий язык после того, как я поинтересовался, не занимался ли он боксом - некоторые характерные движения у бывших боксёров остаются и через 20 лет после ухода с ринга. Я угадал, и дальнейшее общение с этим человеком было весьма тёплым.

А одному из моих клиентов удалось получить контракт, о котором он мечтал несколько лет, поздравив потенциального клиента не с Новым годом и даже не с днём рождения - а с днём десантника. Бизнесмена из числа "детей дяди Васи", воевавшего в середине 80-х в Афганистане, и до сих пор выходящего в августе на улицу проорать: "Слава Маргелову!", поздравляли с этим праздником только бывшие сослуживцы - так что, получив с курьером поздравление от незнакомых людей, он тут же связался с ними лично, потом пригласил пообщаться, потом общение затянулось...

К чему я всё это рассказываю? Когда Вы собираетесь на переговоры с потенциальным клиентом, поставщиком, кредитором или партнёром - имеет смысл помнить, что это не только контакт предпринимателя с предпринимателем, но и человека с человеком. И что если Вы с собеседником найдёте общий язык как люди, то и как бизнесменам Вам будет куда легче договориться.

Поэтому не заклинивайтесь только на задаче, которая привела Вас на переговоры. Откройте глаза, посмотрите на собеседника, посмотрите по сторонам - вполне возможно, что Вы заметите что-то, что позволит вам поговорить не только о кредитах и поставках, но и на какую-то далёкую от бизнеса, но близкую Вам обоим тему.

Ну а если Вы не из ленивых, то перед визитом к важному для Вас человеку потратьте четверть часа на то, чтобы поискать информацию о нём в Интернете.

Глядишь, появятся темы для разговора..."

Найближчі відкриті тренінги Деревицького