"Клиент говорит больше" – отличное правило продаж. Хороша и аббревиатура. Запоминается...
Именно этот тезис часто вызывает наибольшее и сознательное, и бессознательное сопротивление участников тренингов продаж. Построить продажу не на своем монологе, а на том, чтобы разговорить клиента, – это оказывается не только неожиданной тактикой, но и совершенно нереализуемой технологией.
Часто единственной подсказкой, способной помочь взять эту технологию на вооружение, оказывается рекомендация "совещательного стиля" продажи. Эта философия часто оказывается гораздо ближе: мы готовы "советоваться" с клиентом – чтобы завуалированными навигационными сигналами подвести его к принятию решения о покупке, но более сложное шоу нам почему-то оказывается не по плечу. Хотя, казалось бы, – ну что стоит так расспросить клиента о состоянии его дел, чтобы единственно возможным выходом осталось приобретение нашего продукта?
Могу посоветовать промежуточную стилистику общения: попытайтесь самостоятельно так описывать клиентские дела, чтобы каждый из высказанных тезисов заставлял с вами соглашаться. Дальше остается только научиться делать паузы и позволять клиенту вставлять собственные реплики...
