Переговорщик, как и мастер боевых искусств, тоже может рассчитывать на использование энергии противника…
Заставить его учить нас
Когда-то в книге "Охота на покупателя" я описал трюк под названием "вечный дебют". Да, тот трюк, в котором практически каждый продавец может использовать большие знания покупателей о правильной технике продаж, называется именно так. С ним меня познакомила одна из моих знакомых. Она использует этот трюк уже семь лет. Чтобы не испортить ей дальнейшие продажи, назовем ее мадам N.
Здесь очень вовремя поблагодарить всех моих друзей за то, что они помнят о моих интересах. Они помнят, что меня интересуют продажи. Особенно - агентские. Часто кто-нибудь из бывших одноклассников или однокурсников звонит и говорит:
- Деревицкий, тут я такое узнал! Тебе это будет интересно. Приезжай - покажу (расскажу, дам пощупать, попробовать…).
Мадам N - одна из таких друзей. Иногда она звонит и приглашает:
- Тебя, Деревицкий, как и раньше интересуют экзотические техники продаж? Хочешь еще раз сходить и посмотреть мою работу?
О чем речь? Конечно, хочу!
Во время каждого из этих визитов я - балласт. Я только наблюдаю.
Каждый из таких визитов - не повторный, а первый. Это знакомства моей мадам N.
Около дверей кабинета своего визави мадам N перевоплощается. Мои описания будут неуклюжими, как и тот костюм поведенческого макияжа, который натягивает N.
Ее плечи слегка расправляются. Шея вытягивается. Она начинает дрожать. Двигается как-то боком. Начинают моргать ресницы. Щеки розовеют.
Откуда-то появляется в речи придыхание:
- Это же вы - Николай Николаевич? Ой, я так волнуюсь!.. Это мой дебют.
В это мгновение из кучи бумаг, которые она двумя руками прижимает к груди, должен выскользнуть первый лист. И он выскальзывает.
- Я так и знала - у меня все падает из рук! - ойкает N дрожащим контральто.
Николай Николаевич бросается ей помогать, и в его заботливые руки уже летит лавина прайсов, буклетов, коммерческих предложений, листовок и писем.
Через три минуты мы втроем поднимаемся с колен - бумаги собраны. И звучит запрограммированное:
- Девушка, да вы не волнуйтесь. Я вам помогу. Садитесь на стул.
Мадам N могла мне уже подморгнуть, но она играет очень серьезно. А контакт летит по накатанным рельсам:
- Давайте сюда ваши бумаги. Я сейчас сам разберусь. Значит, вы хотели продать мне насос?
- Да, - соглашается N, выверенным жестом дотрагиваясь до внешнего уголка левого глаза…
Если не во время этой встречи, то в одну из следующих Николай Николаевич сам себе продаст этот насос. А от меня за спектакль мадам N ждет кофе…
А теперь - творческое задание.
Откройте тетради.
Напишите названия тридцати трех товаров, которые можно продавать используя трюк "постоянный дебют". В вашем списке я не хочу видеть только насосы!..
Обращение за опытом
Есть много профессий, в которых каждый из нас считает себя докой. Это профессии, тесно связанные вообще со всей светлой и темной природой человека.
Каждый из нас знает как следует учить наших детей. Мне кажется, что вся политика государства в сфере среднего образования направлена на то, чтобы выгнать из школы людей, которые хоть на что-то способны. Там остаются лишь особенно терпеливые. Или очень обеспеченные. Те, кто может себе позволить не получать зарплату месяцами…
Но это очень мое. Это крайне субъективная мысль. Хотя каждый из нас действительно имеет претензии к тому, чему и как обучают наших детей. И с удовольствием кое-что посоветовал бы…
Каждый из нас знает, как нужно лечить людей. Пусть не всегда в том понимании "чем", но всегда - "как". Да, мы знаем, как нас должны обслуживать в этой сфере. И нам не нравится, как сейчас работают полуголодные врачи поликлиник, больниц, "скорой помощи"…
Каждый из нас знает, как нужно заниматься большой политикой. Мы с удовольствием в перерыве между холодными закусками и первым блюдом делимся с соседом по столу своим видением разумной и правильной геополитики. Мы знаем, что вместо того беспорядка, законам которого вынуждена подчиняться страна, должно быть… то и то, так и так.
Каждый из нас знает, как должны работать коммунальные службы. И каждый из нас с удовольствием дал бы хороший совет горсовету и ЖЭКу.
Наш народ вообще знает все. Ведь у нас каждая кухарка может руководить государством. И не случайно с таким азартом писали наши соотечественники в умершую рубрику "Литературной газеты", которая называлась "Если бы директором был я…"
Я не буду говорить про то, что у нас каждый знает, как надо обслуживать покупателей. Это понятно.
Но стоит отметить, что каждый из нас, конечно, знает и то, как нужно торговать. Каждый знает, как нужно продавать. То, что каждый знает, как ты должен торговать, нужно использовать.
И совсем не обязательно, как мадам N, с помощью собственного артистизма создавать сценарий, в котором клиент будет спровоцирован на помощь.
Мы всегда можем искренне и открыто обратиться к человеку за опытом.
Аргументация, добавленная к просьбе, может быть все равно какой - от лести до сдержанного комплиментарного обоснования.
Главным, касательно нашей темы торможения, является то, что с помощью обращения за опытом мы способны замедлить напряженный торговый разговор. Также важно, что помощь-рассказ оппонента почти всегда содержит бесценную информацию, которая нам будет полезна потом.
Обращение за подсказкой
Этот прием - уменьшенный тактический формат и вариант двух предыдущих.
В ответ на сложный вопрос или возражение клиента попробуйте как-нибудь сказать:
- Михаил Николаевич, подскажите мне ответ!
Такой шаг снимает напряжение, переводит разговор в плоскость обычных человеческих отношений.
А еще такой шаг является игрой в "поддавки". В коммерции эта игра весьма рентабельна.
