Видно мне пора открыть новую школу - "Школу слушания".
Это стоит сделать потому, что проблемы, связанные с непрофессиональным развитием этого качества, кажется, будут сопровождать торговых людей до конца света. Мы обнаруживаем эту беду на каждом тренинге, но необходимость рассказывать об этом на примере все новых баек, примеров и присказок не исчезает.
Так начнем новую школу прямо здесь, на сайте, открытием тематической категории "Школа слушания".
ШКОЛА СЛУШАНИЯ: ЧТО ОМЕРЗИТЕЛЬНО ДЛЯ АЛЬФА?
Возможно кто-то еще помнит сериал середины девяностых о пришельце по имени Альф. Мне его пакостные приключения нравились.
Одна из серий была полностью посвящена проблеме его икания. Эта беда мучила бедного Альфа несколько суток. И ему безуспешно пытались помочь все домочадцы. Не помогало ничто.
Наконец кто-то спросил:
- А что используют в таких случаях на твоей планете?
Альф посмотрел на кошку, вздохнул и сообщил:
- Кошачий сок.
Домашние только вздрогнули. Они знали о гастрономическом интересе Альфа к кошкам и отказали. Но через несколько часов кто-то из детей спросил, нет ли еще какого-нибудь средства. Альф признался:
- Есть. Шпинат. Но это омерзительно…
… В начале этого года во время тренинга мне пришлось учить торговцев техникам слушания как раз с помощью Альфа.
Чтобы слышать клиента, надо:
а) задавать вопросы;
б) допускать возможность альтернатив;
в) искать даже такие способы, которые клиент не может вспомнить из-за отвращения к ним или потому, что это просто противно…
